本文是一篇企業管理論文，本文利用SPSS統計學軟件對所提的各個假設進行實證的結果如下： 在顯著水平為0.05的情況下，處于CFLC模型各個階段的不同家庭在乘用車檔次的選擇上存在顯著差異，而且在加入了家庭收入因素后，該數據模型對乘用車檔次的選擇解釋能力增強；

第一章 緒論

1.1 課題的研究背景與意義

進入90年代，中國居民的消費從自給農業轉向富裕階層。在2020年,我國實現全面小康。中國統計年鑒數據顯示，恩格爾系數逐年下降，中國居民消費從生活必需品逐步轉向耐用消費品，進入服務消費品消費階段。

我國消費結構的提升對乘用車行業的發展起到了促進作用。近些年國內人均收入水平不斷提高，家庭乘用車市場迅速發展，普通大眾家庭成為乘用車市場的主要消費者。目前家庭乘用車已經作為第二大耐用消費品進入了普通老百姓家庭，并且乘用車的質量和價格隨著老百姓的收入和消費水平的提高而提高。

但在2020年初，新冠肺炎突然襲來，這對于國內經濟而言是一場嚴重打擊。面對這艱難且巨大的困難，以習近平同志為核心的黨中央制定戰略規劃，精準判斷局勢，克服萬難。當前，我國市場活力得到激發，供求關系穩步改善，企業生產運營狀況有所改善，國民經濟穩定回升。整體來看，乘用車行業的發展情況比預期要好。

中國是全球乘用車銷售的主要市場。乘用車是耐用消費品的代表，關于耐用消費品的消費行為研究取得了很多研究成果。通過將這些理論結果與我國國內乘用車購買決策行為相結合，本文引出國內乘用車購買決策行為的理論假設并進行證明。

本文選取家庭作為切入點，通過深入分析家庭生命周期，家庭購買決策行為及其影響因素，對我國部分家庭開展調研和分析，并以此為出發點，探討我國家庭乘用車的營銷策略，以期給予切實可行的營銷策略建議。

1.2 課題的研究內容與方法

家庭消費者的購買決策行為是由具體行為問題和一些營銷因素來共同描述的。在決策時需要考慮消費者的購買決策行為，這取決于消費者的態度、偏好和意圖。消費者的決策行為分析在市場營銷中起著很重要的作用。之前研究表明，家庭生命周期可以在一定程度上解釋家庭的一些消費支出。目前的消費者決策行為模型不適用于現實生活中不精確的情況和不確定性。但需要進一步研究的是，家庭生命周期模型是否能有效解釋具體的某種耐用品。

1.2.1 研究內容與技術路線圖

本文主要介紹了家庭乘用車產品在購買決策階段的具體過程。本文首先根據以前學者的研究成果，歸納出家庭消費者購買決策行為的特點和乘用車市場營銷傳播的特點。進一步，根據家庭消費者在購買決策過程的購買行為特征，包括疑問辨識、信息搜尋，方案評價，決策制定和購后反饋，為乘用車企業提出了在各個營銷階段的各種傳播策略。最后在本文的觀點中，乘用車企業應該注意的是，與消費者的溝通策略要與定位相一致。此外，還幫助家庭消費者協調決策過程中的感知到的各個要素，要求家庭消費者在整個購買決策過程中實施綜合策略。 本文的章節設計如下：

第一章：緒論。闡述本文的研究背景、意義、內容、采用的方法、創新點和技術路線。

第二章：文獻綜述。對相關文獻進行回顧與梳理，此部分為文章提供相關的理論和經驗依據。

第三章：研究內容和基本框架。分析影響我國家庭乘用車購買決策行為的各個因素，建立我國家庭乘用車的購買決策模型，并提出假設。

第四章：數據整理與分析。運用SPSS對數據進行整理和分析，對研究假設進行驗證。

第五章：研究結論與建議。本文通過前文的假設總結全文，得出本文的研究結論，并提出相應的營銷建議。

第二章 相關研究與理論

2.1 文獻綜述

2.1.1 家庭生命周期

家庭從產生開始會隨著一些特殊事件的發生（例如有了第一個孩子、婚姻的解體、主要家庭收入者的退休、配偶的死亡等）而從一種狀態變換成另一種狀態，家庭在形成、擴大、縮小和解體的過程中會經歷不同的階段，這些階段的性質和持續時間因家庭而異，但卻是每個家庭都要面臨的關鍵時期，在這個時期每個家庭可能需要重新構建其家庭結構，是動態的一個過程。

1、國外研究成果

家庭生命周期理論最早由英國行為科學家Rowntree[7]提出，該學者把人這一生按照年齡標準，從出生到死亡劃分成了9個階段。此概念于1950年被引入營銷領域，目前被廣泛應用于家庭消費領域。Lansing和Morgan[8]認為大多數家庭都會經歷了類似的生命周期類型，以此用此來研究處于不同階段的家庭在收入和其他方面消費的變化。

Wells和Gubar[9]于1966年拓展了Lansing和Morgan的模型，建立了9階段的家庭生命周期模型，此后該模型被廣泛應用于食品、服務、耐用品和業余愛好等的家庭消費研究，并發現家庭生命周期能更好的解釋耐用品消費。

2.2 理論基礎

消費者經常會受到各種刺激，從而引起消費者的發現和注意，消費者對這些刺激進行信息處理，同營銷環境等因素一起，產生決策方案，最后付諸于購買。這是由美國的一位教授提出的“恩格爾模型”，目前是營銷領域的主流觀點[32]。

該模型以消費者購買決策行為過程為切入點，把整個過程分為了五個完整的環節：產生購買需求、收集相關信息、挑選備選方案、制定購買決策、使用商品及進行購后評價。具體的步驟解釋如下：

1、產生需求

當消費者在生活中感覺到實際與其需求之間有一定差距，并產生了一種想要解決這一問題的要求時，購買行為就此開始[33]。這種需求可能是由內在物質需要引起的，可能是受到外界刺激所發生的，也可能是內、外刺激同時作用的結果。

2、收集信息

消費者在產生需求之后，便開始采取行動來滿足需求。進行信息收集的目的是消費者希望能夠以盡可能低的價格購買到最滿意的產品[34]。首先，消費者會根據自身知識和經驗來進行判斷，當消費者自身知識和經驗判斷不足，無法做出決定時，消費者就會主動地在外部環境中尋求有效信息，比如來自商業廣告、親朋好友等信息渠道[35]。

3、選擇方案

消費者搜集到信息之后，還需要對這些信息進行分析和比較，從眾多信息來源中選擇出最能夠最大程度滿足消費者要求的最優方案[36]。首先要對方案進行評估選擇，判斷這些信息是否真實有用，然后再按照相關的標準進行評估。消費者會確定一種評價標準，即該商品或服務能夠滿足消費者的某些要求。對所有的方案評估之后，消費者會選擇帶給自己效用最大的那款商品，實施購買行為。

第三章 研究設計 .................... 10

3.1 變量因素選擇 ................................ 10

3.2 研究假設與模型 ............................ 13

第四章 數據整理與分析 ....................... 20

4.1 描述性統計 ........................................... 20

4.2 數據同源誤差檢驗 ............................... 25

第五章 研究結論與討論 ................................. 38

5.1 研究結論 ............................. 38

5.2 營銷建議 ........................... 38

第四章 數據整理與分析

4.1 描述性統計

1、基本信息描述性統計

在456份有效問卷中，男性占比53.73%，女性占比46.27%，性別分布較為均衡，比例大致相當。

在受訪者年齡方面，18-24歲占比最少，為14.69%，占比最高的年齡段是41歲及以上，為28.07%，購買乘用車的人群也大部分在此年齡階段，所以比較合理。

在受訪者的教育背景方面，高學歷特征明顯，原因在于本次問卷通過問卷星進行發放，而使用這一媒介的群體普遍擁有較高的學歷背景。

在受訪者的職業方面，最多職業為企業職員，占比31.80%，其次是政府機關和事業單位，占比為26.97%，而這些人群由于上班需要可能會進行家庭乘用車的購買，因此職業分布合理。 

第五章 研究結論與討論

5.1 研究結論

在我國經濟轉向高質量發展的新時代背景下，結合疫情大環境下，本文從家庭生命周期、乘用車購買過程、乘用車購買感知風險、選擇產品質保等方面對中國乘用車購買決策行為進行研究。

我國家庭乘用車的主要購買決策方式為夫妻聯合型購買決策，且現階段大部分家庭在購車時都會選擇SUV作為購入車型，一般都是在需要對舊車進行換新時才考慮購買新的家庭乘用車。在購買家庭乘用車的過程中，大部分家庭對安全風險最為重視；在感知價值上，大部分家庭越來越注重自身感受以及購買到的家庭乘用車是否真正的物有所值，而不是在意他人的看法；很多家庭看重自身經驗來源的信息，該信息來源是很多家庭進行購買決策的主要依據。

本文利用SPSS統計學軟件對所提的各個假設進行實證的結果如下：

在顯著水平為0.05的情況下，處于CFLC模型各個階段的不同家庭在乘用車檔次的選擇上存在顯著差異，而且在加入了家庭收入因素后，該數據模型對乘用車檔次的選擇解釋能力增強；在對各種風險的考慮和擔心上都存在顯著性差異，且對家庭乘用車購買決策均起了負向作用；對各種感知價值的重視程度上也存在顯著性差異，且對家庭乘用車購買決策均起了正向作用；通過數據分析我們可以看出，對于被調查家庭來說，自身使用經驗來源的參考信息的價值是各類信息來源中最大的，說明自身操作經驗不同家庭進行乘用車購買決策的最主要根據。

參考文獻（略）