本文是一篇市場營銷論文，本文的主要創新點為，國內外對收單業務營銷的探索較少，而本論文將以銀行的收單業務為重點，以HX銀行太原分行為實例，充分圍繞7Ps理論對收單業務的銷售方法進行完善和改良，并為其實施制定一系列保障手段，利用銀行的優勢和特點促進收單業務的穩健發展。

第1章緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

目前，我國已經進入了將消費作為經濟增長第一動力的階段。根據國家統計局最新發布的數據[1]，社會消費品僅在2021年一年的交易額就高達440823億元，比起2020年已經提升12.5個百分點，去除物價增長等方面因素的影響，2021年社會消費品零售總額也事實上提高了10.7個百分點，而線下面對面式的消費對其的影響特別顯著。這樣來看，消費對中國的經濟增長依然產生著巨大的影響，發揮著關鍵作用。未來，消費仍將是我國經濟增長的第一動力。銀行收單業務的建設和不斷優化，大力推著著消費的穩步增長。這幾年來，人民銀行和商務部均頒布了一系列的政策和法規來以此作為銀行收單業務的支柱，而收單業務還與收單機構和持卡人有關，對于優化銀行金融服務，刺激實體經濟發展，有著重要的作用。

對商業銀行而言，收單業務有著兩個特點：高利潤，高相關。第一，收單這項業務為銀行創造了巨大的利潤收益，實現銀行整體利潤的提升。第二，收單業務是銀行獲客的重要手段，通過收單業務，銀行實現新客戶的批量引流，獲得了大量的個人客戶和公司客戶，并通過收單業務，實現對客戶的交叉營銷，多項產品的綁定。第三，收單業務能促進銀行中許多業務的持續高效發展，銀行能透過收單的業務與客戶建立直接有效的溝通聯系，實現資金流、信息流、客戶流、物流在銀行生態系統內有序流動，成為銀行獲客、攬儲、提升中間收入的一個重要手段。

1.2研究內容及研究思路

1.2.1研究內容

本論文通過使用STP、7Ps等相關理論以及PEST和SWOT分析法，來對HX銀行太原分行的收單業務進行多方面，多角度的分析研究：

其一為緒論部分，總結了本文對收單業務的研究，以及國外和國內收單業務的不同，并說明本文所提供方法的優越之處。

其二是為對收單業務的定義、分類和具體流程進行界定；具體說明解釋STP理論、7Ps理論和客戶滿意理論這幾個理論。

其三是對太原分行如今現狀和對其收單業務發展滯后的原因進行分析和討論。探究對其影響的真正因素。

其四是利用PEST分析法對太原分行收單業務的現狀從宏觀環境等多個角度，分析其行業競爭度、消費者與銀行交涉問題、替代品的問題，隨后再利用SWOT分析法對銀行的風險和機遇進行深刻的解析。

其五就是針對太原分行收單業務進行策略優化的研究分析。一是運用STP理論對市場進行深入劃分和界定。二是以7Ps理論為根基，從多方面，多角度進行深入探討，并以此進行對原有體系的改良和完善。三是從三方面：組織、制度和財務角度，實現對改善后營銷策略的保障。

第六部分為總結和對未來結果的預期。

第2章相關概念及相關理論

2.1關鍵概念

2.1.1收單業務概述

特約商戶和收單機構共同簽署的相關協議就是收單業務，還指在商家在與顧客進行了一次買賣之后，向其指定的商家進行交易資金結算的一種服務行為。收單業務包括許多方面，其由銀行卡收單業務、條碼支付收單業務、網絡支付業務等業務模式及衍生業務組成，以及政府機構、監管部門、支付清算等機構規定的其他收單機構的業務。

構成收單業務的主要參與者的機構有發卡機構、收單機構、持卡人及潛在持卡人、銀行卡清算組織、特約商戶、第三方的服務供應商等。

發卡機構：是給持卡的人發放借記卡、貸記卡與虛擬卡等卡的金融機構，會在客戶使用各種銀行卡服務的過程中也會收取一些手續費，發卡機構也是銀行卡市場的發起者和組織者。

收單機構：對特約商戶進行開拓和管理，與收單商戶簽訂服務協議，與客戶建立交易，通過收單機具，為客戶進行資金清算的商業機構。客戶進行交易產生的的手續費是主要資金來源。

持卡人與潛在的持卡人：就是銀行卡的擁有者，是多種機構利益的創造者，也是市場營銷的主要對象，在銀行卡市場中里處于中心地位。

銀行卡清算組織：在經過人民銀行的批準后，形成的準許經營銀行卡的商業機構，這些機構可以建立、維護和擴大跨行信息交換網絡，利用公共信息網和操作平臺，為其成員提供一系列服務，例如信息交換、清算和結算等。

2.2相關理論

2.2.1 STP理論

STP營銷作為銷售戰略的三要素，在如今的銷售理論中，市場細分、目標市場和市場定位是企業銷售的主要目的和絕對核心。1956年美國營銷學專家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)最早的說出了市場細分（Market Segmentation）的理論，并在之后同國家同專業的菲利浦·科特勒對此理論來更進一步的完善，最后STP理論被推出。它指出了具體企業應在細分過的市場中選擇自己合適的位置，最終將自家的產品放在合適的市場中。

市場細分是指應對不同消費者性格差異、選擇差異、購買力差異以及多方面差異化的情況下進行對市場的細致分類，來讓不同類型的消費者都有不同的應對市場。市場的細分是為了讓各個企業自身的產品為應對特定市場而進行更好優化策略的方式。目標市場的選擇被分為三種，無差別、差別和集中市場策略。在進行目標市場的選擇中時，要考究目標市場與自身產品是否有呼應，自身企業是否存在滿足該市場的能力。

市場定位是各個企業面對不同的或者特定的符合自身的市場時要為自己企業的產品塑造特定的表象，并為之推廣，以此來讓自身企業的產品具有獨特競爭力，在市場中占有一席之地的行為。讓企業產品的價值導向偏向企業所在的目標市場中的消費者，讓消費者認同并為之買單。

STP理論促進了市場的經濟效益，讓企業和消費者通過特定的市場聯系起來，提高了經濟流通的效益。

第3章 HX銀行太原分行收單業務營銷策略和存在問題分析.........16

3.1 HX銀行太原分行簡介..............................16

3.2 HX銀行太原分行收單業務現狀..............16

第4章 HX銀行太原分行收單業務營銷環境分析.............................40

4.1 HX銀行太原分行宏觀環境分析..........................40

4.1.1 政策環境分析...................................40

4.1.2 經濟環境分析.....................................40

第5章 HX銀行太原分行收單業務營銷策略優化.............................46

5.1 HX銀行太原分行收單業務STP策略.........................................46

5.1.1 市場細分...................................46

5.1.2 目標市場...................................46

第5章HX銀行太原分行收單業務營銷策略優化

5.1 HX銀行太原分行收單業務STP策略

無論是高檔的商戶，還是一般的個人商戶，都能作為HX銀行太原分行收單業務的收單服務對象。個人工商戶賺取手續費收入，而高端商家賺取存貸款、信用卡發卡等綜合收入，這就是收單利潤的不二定律[54]。所以，必須要做到市場的對象全面化，在保證了風險預防的基礎上，進行了這樣一種營銷方式的改變，這樣才能更好地促進了收單業務的發展。

5.1.1市場細分

在一個公司的行銷計劃中，對它進行分類是一個非常關鍵的工作。HX銀行太原分行可以在此基礎上，結合自己的優勢與不足，與其所處的目標客戶群進行比較，從而明確出自己的業務發展方向。目前，以支付寶和微信為主要的支付模式，憑借其龐大的用戶基數，紛紛轉向移動支付。HX銀行太原分行的收單業務正逐漸培養客戶的使用習慣，但是要取得成效還需要一定的時間。

當前，在我國的小額消費市場中，人們在以現金、信用卡等方式進行消費的同時，也有更多的人選擇了更方便、更安全的移動支付。在銀聯的計劃書上，重點提到了“加快推進云閃支付等新興產業的發展”，并對公司進行了重組，加快了公司的“二次創業”進程。在新的組織結構中，銀行服務部、市場開發部和產品部已經取消，所有的員工都被拆分成了機構合作部、商業服務部、民生金融部、銀聯錢包部、銀聯科技部、大數據部、策劃部等七個部分，另外還有兩個專門的小組，分別是“云閃付”和“無卡業務部”。按照中國銀聯的組織結構，對營銷、產品、研發等各部分進行了重組，并設立了與成員單位相對應的合作關系部，為各領域的客戶提供一體化的付款解決方案。

第6章結論與展望

6.1研究結論

收單業務是HX銀行太原分行的主要經營項目之一，也是HX銀行太原分行發展中的一大亮點。本文采用7Ps法對HX太原分行的收單業務進行了現狀的研究，并對其存在的問題進行了剖析。

第一，雖然HX太原分行的收單業務發展策略較為成熟，包括品種豐富，價格合理等，但仍需要進一步加強，網上銷售平臺的數字化運營水平有待提高，推廣機制有待改善，員工整體素養有待提高，另外，還需要提高太原分行收單業務的客戶追蹤能力，這些都需要盡快取得突破性進展。

第二，運用PEST和SWOT等分析法，對HX銀行太原分行收單市場的市場環境進行了研究，結果表明：在面臨區域資源稟賦、互聯網金融與本土實體經濟大力發展的機遇背景下，仍然存在著信用體系不完善、金融機構和外資銀行的競爭壓力以及承受金融產業結構調整陣痛的巨大挑戰，HX銀行太原分行可利用政策指導，保持品牌優勢，深耕本地市場，維護存量客戶，拓展潛在客戶。積極響應相關政策，進一步提升市場份額。

第三，根據7Ps營銷思想，從產品設計、價格設計、渠道設計、促銷設計、人員設計、實物展示設計、服務設計等角度出發，為太原分行提供相關的營銷策略。采用各種不同的情景結合的方式，為商戶提供綜合的財務服務，制定科學合理的定價，并運用各種數字手段發掘可能的商戶，由專業的營銷隊伍進行市場宣傳和顧客的維護，以各種不同的實物展示方式更好的建立起企業的形象，以實現HX銀行太原分行的收單業務的優質發展。同時，為了實施其最優的市場營銷戰略，需要在機構、體制、資金等方面給予支持和保障，整合各方面的優點，綜合實施最優的市場營銷戰略，這樣才能使得HX銀行太原分行在收單方面獲得更好的發展和突破。

綜上所述，在信息技術快速發展，金融業不斷革新的情況下，HX銀行太原分行需要對市場和自身有清醒的認識，適時地進行經營戰略的調整，以提供差異性的產品和優質的服務來滿足市場和客戶的需要，不斷提高其在收單領域的份額和盈利水平。

參考文獻（略）