本文是一篇市場營銷論文，通過本文對于衣管家公司滑雪服產品市場營銷環境的研究，認為滑雪服市場是一個正處于上升期的、機遇較多的產業，若衣管家公司能及時通過改善自身不足，執行科學且現代化的營銷策略，迅速把握住市場機會，將能夠讓公司的滑雪服產品在未來得到進一步的發展。

第1章 緒論

1.1 研究背景與研究意義

1.1.1 研究背景

伴隨經濟的高速發展，我國人均GDP逐年提升，國民消費能力升級的同時，體育方面的消費需求不斷升高，體育產業已經成為有活力、高滲透性、拉動型的朝陽產業。近幾年，在北京獲得冬奧會舉辦權、全民健身活動興起以及國家政策大力支持等多重利好的刺激下，冰雪運動成為熱門，相關產業在我國的發展進入了快速啟動期。有研究表明，我國冰雪運動產值在2020年達到了六千億元，預測2022年將超過八千億元，且2025年欲突破一萬億元，將占據我國全部體育總產值的20%。

乘著冰雪運動的熱潮，滑雪運動從曾經的小眾運動逐漸成為冬季熱門戶外運動之首。我國在2020-2021雪季共2076萬滑雪人次，在疫情影響人員流動的情況下，雖滑雪總人次并未減少，但來自旅行的滑雪活動大幅下降，體驗型玩家數量較上一雪季降低五分之一，全國玩家的滑雪次數從1.60次提升至1.91次每人，滑雪愛好者比例明顯上升。得益于冬奧會的成功舉辦，預計我國滑雪熱潮將持續數年，滑雪硬件設施將在短期內更加完善，滑雪人口也將大量增長。作為一項高危險性體育項目，滑雪對于裝備的要求很高，滑雪愛好者并不滿足于在雪場臨時租賃裝備，尤其是滑雪專用服裝，不僅具備防護、御寒等功能性，也同時具有極高的觀賞性，愛好者會選擇專門購買一套甚至數套滑雪服。目前我國市場上的知名滑雪服品牌大多來自國外，專業性極高的同時價格也偏貴，許多新銳國產品牌趁勢切入賽道，利用高性價比的優勢來搶占市場。在滑雪運動的熱潮下，這個處于成長中的滑雪服市場仍存在較大的探索空間。 

1.2 研究方法與內容

1.2.1 研究方法

本文將營銷管理中的經典4P理論作為核心，以衣管家公司滑雪服產品為主體進行營銷策略研究，主要應用的研究方法如下：

（1）文獻調查法。通過查閱書籍、期刊以及相關行業報告等中外文獻，搜集大量資料，豐富研究細節，為營銷策略的研究提供科學的理論支撐。

（2）案例研究法。收集衣管家公司的相關資料，詳細了解、整理并分析研究其發展的過程，通過了解其營銷現狀及環境、滑雪服行業的發展情況及趨勢等，進而對公司的滑雪服產品進行營銷策略分析研究。

（3）比較分析法。以行業內具有代表性的競爭者為基準，直接對競爭者進行分析研究，根據其成長軌跡和數據反饋為衣管家滑雪服的營銷策略研究提供實例參考。

第2章 衣管家公司滑雪服產品市場營銷現狀及問題分析

2.1 衣管家公司簡介

2.1.1 衣管家公司概況

吉林省十三管家服飾文化有限公司（以下簡稱衣管家公司）成立于2019年，是一家集開發、設計、銷售、配送和品牌推廣為一體的輕資產新銳進取型企業。衣管家公司的主要業務分為兩方面，一是線下與線上零售店鋪的運營，以銷售高級定制西裝與商務休閑服飾為主；二是與企業對接，為企業員工定制個性化、功能化服飾及文創衍生品等。

衣管家公司的企業規模較小，員工總數約為三十余人，整體采用扁平化的管理方式。如圖2.1所示，公司內部分為業務部（6人）、設計部（6人）、采購部（4人）、財務部（3人）以及銷售部（12人）五個部門，除銷售部設置了各店店長之外，其它部門均沒有設置中層管理人員，全部由總經理與副總經理親自與基層對接。衣管家公司總經理與副總經理共同持有91%自身股權，公司整體組織結構較為簡單，管理路徑短，加快了信息流的速度，決策效率較高，但也同時由于衣管家公司的業務繁雜，缺少中層管理者來協調控制，高層管理人員的經營壓力較大。

2.2衣管家公司滑雪服產品營銷現狀及問題

本節內容圍繞4P營銷理論展開，從產品、價格、渠道、促銷四方面，分別闡述衣管家公司滑雪服產品當前的營銷狀況，并提出當中所存在的問題。

2.2.1 產品現狀及問題

衣管家公司斯納霏爾滑雪服系列主要有成人款的防水衛衣、滑雪外套、滑雪褲、滑雪背帶褲四種類型，而滑雪裝備類產品只有滑雪手套，總體來說品類較少，暫未涉獵兒童滑雪服、連體滑雪服或其它滑雪裝備類產品。

衣管家公司的滑雪服系列產品以功能性為主要賣點，而市面上其它的國產滑雪服大多更加注重外觀設計，相比之下，衣管家公司滑雪服產品使用的面料具有更好的防水、透氣以及耐磨性。同時，衣管家公司在滑雪服系列產品的功能設計上也花費了許多心血。例如設計更多的口袋，以便更好地收納隨身物品，讓滑雪玩家可以不用背包，輕裝上陣；在滑雪外套的腋下以及滑雪褲的大腿內側安裝拉鏈，好讓穿著產品的用戶在運動后只需要拉開拉鏈就可以讓容易出汗的部位充分透氣，不用冒著感冒的風險脫掉滑雪服散熱；在滑雪褲的褲腳安裝抽繩，防止在運動過程中濺起的雪進入褲腳與鞋襪，導致滑雪體驗下降；增加一些反光材質的裝飾性設計，讓穿著的用戶在昏暗的光線下更加醒目，在避免發生意外的同時也更具觀賞性等等，總體來講，衣管家公司的滑雪服在使用功能的設計上花費了較多心思。但僅靠這些，并不能有效促進消費者的購買，在產品方面，衣管家公司滑雪服仍存在以下問題：

（1）產品類型不豐富

滑雪運動以滑雪板的形態分為單板與雙板，通常情況下，雙板滑雪運動追求較高的速度，其服裝普遍是修身款，比較貼合身體曲線，以減少阻力；單板滑雪運動則更追求一些花式技巧，其服裝多為肥大的款式，以保證不會限制身體的舒展與動作。而衣管家公司的滑雪服大多處于修身與肥大的中間，是略微寬松的版型，并未單獨區分是雙板滑雪服或是單板滑雪服，而是讓顧客自行決定在何場景使用。并且，目前只有成人款滑雪服在售，并未開設兒童款的產品線，款式類型也較少，而滑雪裝備及配飾方面也幾乎等于沒有涉獵，忽略了滑雪運動背后所存在的巨大的裝備市場。

（2）產品質量不穩定

由于衣管家公司的滑雪服產品完全采用了OEM與ODM代工的方式，僅提出需求與設計圖稿，使用材料與生產方式方面則全權交給工廠決定。這種方式雖然成本低廉，花費精力較少，但遠距離溝通效率有限，經常出現工廠寄來的樣品與公司的設計完全不符的情況，調節過程冗長繁復，最終生產時也會由于代工廠未充分理解公司的訴求而出現產品各方面性能并不滿足公司標準的情況。

第3章 衣管家公司滑雪服產品營銷環境分析 .................................... 17

3.1 衣管家公司滑雪服產品宏觀營銷環境分析 ................................ 17

3.2 衣管家公司滑雪服產品行業競爭環境分析 ................................ 24

3.3 衣管家公司滑雪服產品SWOT分析 .................................... 29

第4章 衣管家公司滑雪服產品營銷組合策略及實施保障措施 ........ 33

4.1 衣管家公司滑雪服產品STP策略.................................... 33

4.2 衣管家公司滑雪服產品營銷組合策略 ........................................ 36

4.3 衣管家公司滑雪服產品營銷組合策略實施保障措施 ................ 42

結論 .................... 46 

第4章 衣管家公司滑雪服產品營銷組合策略及實施保障措施

4.1 衣管家公司滑雪服產品STP策略

4.1.1 衣管家滑雪服產品的市場細分

調查顯示，如圖4.1，在滑雪愛好者的年齡方面，25-34歲的青年群體占據了主要部分，達到了46%，其次是35-44歲的中年群體，占比達到29%；而滑雪愛好者的收入普遍偏高，月收入大于2萬的高收入人群占比20%，比起全量人群的占比數據高出許多。

根據上述調查，本文將從年齡和收入將滑雪服市場進行細分（如表4.1），以年齡方面將消費者劃分為青少年（24歲以下）、中青年（25-44歲之間）、中老年（45歲以上）三個類別；根據收入水平將用戶劃分為中低收入（5K以下）、中高收入（5K-20K），高收入（20K以上）三個類別。根據不同年齡段的實際情況，本文將滑雪愛好者中的青少年（24歲以下）歸納為中低收入群體、中老年（45歲以上）劃歸為中高收入和高收入群體。對于衣管家公司滑雪服這樣一個目標群體明確的產品，必須考慮到每個細分出來的市場，并針對自己的優劣勢來進行分析與衡量，營銷策略才可以行之有效。

結論

藉冬奧會成功申辦的契機，我國的滑雪運動從小眾走向大眾，在2022年冬奧會舉辦時，我國的冰雪運動熱潮達到高峰，滑雪及相關產業來到了蓬勃發展的時期，為衣管家公司的滑雪服產品帶來了機會。本文針對衣管家公司滑雪服產品的市場營銷策略進行研究，并得出以下結論：

第一，在國民對于滑雪運動熱情高漲且有國家政策加持的背景下，衣管家公司應積極把握市場機會，跟緊時代步伐進行營銷策略的制定，修正企業自身缺點，吸納專業人才，對公司各方面進行優化，在如此有利的市場機遇下，可以讓衣管家公司得到更好的發展。

第二，衣管家公司應以 “有品位、高品質、具性價比”定位的產品滿足目標客戶群的需求，有針對性地進行營銷活動，促成用戶的消費。在產品方面，公司應豐富滑雪服及滑雪裝備的品類與款式，提升產品品質，提供個性化的定制服務，樹立鮮明的企業形象；在價格上做到差異化定價，同時采用更加靈活的組合定價策略以及折扣定價策略，刺激消費者促成購買；在渠道角度，衣管家公司應優化目前的線下渠道，大力開拓線上渠道，線上線下雙渠道聯動，最大程度增加產品曝光機會；在促銷方面，應采用靈活且現代化的促銷推廣策略，針對目標客戶群體，通過新媒體平臺開展營銷活動，以合作形式借助多方力量進行推廣，爭取最大化市場份額與企業影響力，從而實現提升公司盈利水平的目標。

第三，要想營銷策略順利地實施落地，還需在公司的人才團隊、組織體系、資金運轉等方面作出相匹配的措施，才能為營銷活動的開展提供強有力的保障。

參考文獻（略）