本文是一篇市場營銷論文，本文選擇A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)作為研究對象，對銀行服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的改進(jìn)對策。

1緒論

1.1研究背景

我國的金融體系在經(jīng)過幾十年的發(fā)展以后已經(jīng)逐步完善，傳統(tǒng)金融為我國經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。然而近些年來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，傳統(tǒng)金融的一對一的服務(wù)模式已經(jīng)難以滿足市場消費(fèi)者的需求，傳統(tǒng)金融行業(yè)也面臨著前所未有的生存壓力。可以預(yù)見，在未來傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)如果不針對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊做出準(zhǔn)確、及時(shí)的調(diào)整，那么它們將很有可能被互聯(lián)網(wǎng)金融所取代。在這種背景下，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)正在積極地進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)作為銀行貸款業(yè)務(wù)板塊的重要分支，近些年來也受到了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的重視，成為金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開拓的重要領(lǐng)域。

從小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀看，隨著金融科技創(chuàng)新的縱向發(fā)展，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)也進(jìn)入了前有未有的快速發(fā)展時(shí)期。根據(jù)我國相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2020年我國非金融機(jī)構(gòu)處理的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)達(dá)到了2015.56萬筆，商業(yè)銀行累計(jì)處理的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)達(dá)到了3325.75萬筆。從以上數(shù)據(jù)可以看出，非金融機(jī)構(gòu)在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎占據(jù)半壁江山，給商業(yè)銀行帶來了較大的沖擊。在這種情況下，商業(yè)銀行必須要充分利用自身的優(yōu)勢，通過采取各種有效的手段，以增加小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的市場份額，提高自身在整個(gè)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場競爭力。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，除了要在技術(shù)上進(jìn)行創(chuàng)新，制定出完善有效的市場營銷策略同樣重要。而從當(dāng)前我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場營銷的現(xiàn)狀看，由于我國商業(yè)銀行開展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的時(shí)間相對較短，銀行在針對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場營銷工作還處于摸索階段，相關(guān)的策略與市場匹配度較低，難以真正達(dá)到市場營銷的目標(biāo)。基于此，商業(yè)銀行必須要針對當(dāng)前移動支付領(lǐng)域的市場競爭現(xiàn)狀，結(jié)合自身的實(shí)際特點(diǎn)，制定出有效的市場營銷策略，以確保避免在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的競爭中被淘汰出局。

1.2研究目的與意義

近年來，隨著來自中國的大型商業(yè)銀行紛紛將A銀行開展多年的小微企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營戶、中小企業(yè)、個(gè)人信用小額貸款等金融服務(wù)項(xiàng)目列入了新的經(jīng)營市場和業(yè)務(wù)利潤提高的重要領(lǐng)域，A銀行面臨的市場競爭很激烈。為了讓市場競爭力能夠得到提高，銀行急需契合當(dāng)前發(fā)展的營銷策略。從本文的研究看，本文研究中所體現(xiàn)出的現(xiàn)實(shí)價(jià)值主要有以下幾方面：

首先，對A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的下一步的發(fā)展具有一定的價(jià)值。A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)近些年來在發(fā)展過程中由于缺乏正確的市場營銷策略，其發(fā)展較為緩慢，發(fā)展處于瓶頸時(shí)期。本文的研究可以幫助A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)意識到自身發(fā)展中的短板，并充分利用自身的優(yōu)勢，確定出適合自身的市場營銷策略，從而解決在發(fā)展過程中市場營銷策略存在的問題，在當(dāng)下激烈的小微企業(yè)信貸市場上生存并發(fā)展下來，獲得競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展。

其次，為同行業(yè)其它企業(yè)提供一定的借鑒價(jià)值。缺乏正確的市場營銷策略不僅僅是A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)遇到的問題，也是當(dāng)下我國大多數(shù)銀行在開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中共同面臨的問題。本文研究中所取得的研究成果，不僅可以在一定程度上幫助A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)制定出適合自身的市場營銷策略，更重要的是它還可以為其他銀行，尤其是股份制以及地方性銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場營銷策略的選擇上提供一定的參考價(jià)值，對提升它們整體的競爭水平和我國金融機(jī)構(gòu)整體的國際競爭水平都具有極其重要的意義。

2相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)

2.1相關(guān)概念

2.1.1小微企業(yè)

小微企業(yè)與一般的企業(yè)相比，它的規(guī)模非常小，一般是由一些家庭小作坊或者規(guī)模在500萬以下的企業(yè)組成，小微企業(yè)雖然規(guī)模不大但是在我國社會主義政治市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可估量的作用[26]。從國家對中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)看，我國在對中小企業(yè)進(jìn)行劃分的時(shí)候，主要是從企業(yè)的從業(yè)人員數(shù)量、企業(yè)的資產(chǎn)總額、年?duì)I業(yè)額等幾個(gè)方面進(jìn)行。根據(jù)以上劃分的標(biāo)準(zhǔn)，可以把中小企業(yè)分為中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè)三種。當(dāng)然，這種劃分并不是一成不變的，它是隨著外部環(huán)境的變化而變化的。目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢態(tài)良好，我國小微企業(yè)已經(jīng)遍布全國各地，還涉及到各行各業(yè)，但是小微企業(yè)還存在一定的缺點(diǎn)，因?yàn)榭癸L(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模沒有一般企業(yè)規(guī)模大，其品牌效應(yīng)較弱，財(cái)務(wù)管理能力也受到影響。

2.1.2市場營銷

市場營銷還被稱為市場學(xué)和行銷學(xué)，商品經(jīng)濟(jì)包含市場，從本質(zhì)上看市場也是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)形式，在該種形式中，物品交換是基礎(chǔ)。在市場當(dāng)中企業(yè)發(fā)揮著非常重要的作用，不僅是營銷活動的起點(diǎn)，同時(shí)也是營銷活動的終點(diǎn)。市場營銷可以是職能的體現(xiàn)，也可以將其看作是一種體系或者是過程，組織為了更好的同利益相關(guān)者進(jìn)行溝通，同時(shí)將組織價(jià)值傳遞給客戶而提出了市場營銷，另外，市場營銷對于顧客和合作伙伴也有積極的作用，可以為他們提供一定的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，同時(shí)還可以帶動社會的發(fā)展。交易市場銷售包含的主要內(nèi)容是一些核心的定義，其中最基礎(chǔ)的要素是要求、有關(guān)的欲求、產(chǎn)品、價(jià)值和滿意、轉(zhuǎn)換、銷售網(wǎng)等。

如果通俗的對市場營銷進(jìn)行理解，可以將其理解為在不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)和消費(fèi)者為了滿足自身的需求而開展的一種活動過程。市場營銷包含的主要內(nèi)容有目標(biāo)、市場調(diào)研和目標(biāo)市場選擇等，市場營銷是由這些活動組成的。對于企業(yè)而言，市場營銷可以帶來的好處有很多，下面將詳細(xì)的闡述市場營銷的作用：市場營銷可以消除生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾，可以滿足生產(chǎn)和生產(chǎn)的消費(fèi)需要，社會生產(chǎn)和社會需求之間一旦有矛盾出現(xiàn)，則將會是很大的矛盾，但是市場營銷可以找到平衡之處，使得兩者的關(guān)系保持在一個(gè)平衡的狀態(tài)。

2.2 PEST分析方法

為了對組織所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行精準(zhǔn)分析，學(xué)術(shù)界在研究中通常會采用PEST分析方法。PEST具體內(nèi)容為：

（1）政治法律

環(huán)境政治環(huán)境：通常情況下企業(yè)的經(jīng)營和商業(yè)行為會受到一個(gè)國家或者地區(qū)社會政治的直接影響，企業(yè)及消費(fèi)者的商業(yè)活動是否合法將受到法律法規(guī)、方針政策的監(jiān)管，同時(shí)政治環(huán)境還會對企業(yè)和消費(fèi)者的實(shí)際需求及能力產(chǎn)生，在分析政治環(huán)境時(shí)首先需要對當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查，政治環(huán)境作為一個(gè)非常重要的影響因素，它會直接對營銷方式和營銷內(nèi)容產(chǎn)生影響[33]。同一個(gè)國家在不同的時(shí)期，執(zhí)政的政黨不同或者是領(lǐng)袖不同，政治環(huán)境也不相同，組織的銷營銷策略要根據(jù)政治環(huán)境的改變進(jìn)行改變。因此組織在發(fā)展中首先所以必須要掌握當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境，以便了解宏觀的社會因素，只有這樣才能更好的進(jìn)行下一階段的發(fā)展。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

組織需要面臨的外部環(huán)境不僅包含政治環(huán)境，同時(shí)還包含經(jīng)濟(jì)環(huán)境，國際或者是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化也會對組織的生產(chǎn)經(jīng)營造成很大的影響，而這些影響最終也會直接決定企業(yè)的各項(xiàng)行為[34]。可以說，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要體現(xiàn)，它也會對組織整體的策略定位產(chǎn)生影響。

（3）社會文化環(huán)境

社會文化環(huán)境包括的因素有多種，既包括社會民眾的價(jià)值取向、受教育程度又包括民俗文化[35]。在社會文化環(huán)境中，公民的文化水平高低是最重要的因素之一，因?yàn)樗梢詫竦南M(fèi)產(chǎn)生巨大影響。居民需求的層次由教育的水平和傳統(tǒng)文化的水平?jīng)Q定：宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣將會對創(chuàng)造和需求產(chǎn)生限定作用；居民理解和認(rèn)識的組織目標(biāo)、組織活動和組織本身價(jià)值是由其本身的社會價(jià)值觀決定的。

3 A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況及營銷策略現(xiàn)狀分析........................13

3.1 A銀行發(fā)展概況..................................13

3.1.1 A銀行概述.....................................13

3.1.2 A銀行組織結(jié)構(gòu).............................13

4 A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策略存在的問題分析.................24

4.1產(chǎn)品策略存在的問題.............................25

4.1.1缺乏針對輕資產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品...................................25

4.1.2信用評級沒有充分考慮行業(yè)特點(diǎn)..........................26

5小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析..........................37

5.1 PEST分析.................................37

5.1.1政治環(huán)境...................................38

5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境.......................38

7營銷優(yōu)化策略實(shí)施的保障措施

7.1組織保障

一個(gè)完整的組織體系是保證組織各項(xiàng)管理工作順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，同時(shí)也是組織在開展市場營銷工作中能夠達(dá)到預(yù)期效果的保證。A銀行由于將主要精力都放在了業(yè)務(wù)開拓上，對于組織自身的建設(shè)重視力度不足，從而也就使得A銀行的組織建設(shè)相對落后，現(xiàn)有的組織不能對公司市場營銷策略的運(yùn)行起到很好地保障作用，尤其是在內(nèi)控環(huán)境方面，由于缺乏市場營銷的組織體系，使得內(nèi)控環(huán)境方面的優(yōu)化策略較難推行。針對這種情況下，下一步A銀行應(yīng)該加強(qiáng)組織建設(shè)，通過進(jìn)一步完善自身的組織體系，以此達(dá)到確保市場營銷環(huán)境優(yōu)化策略順利推行并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的目的。具體來說，針對當(dāng)前A銀行組織建設(shè)的實(shí)際情況和市場營銷工作開展的具體要求，項(xiàng)目的組織保障應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

首先，A銀行應(yīng)該根據(jù)市場營銷策略的實(shí)際需求，建立起市場營銷策略推進(jìn)小組。目前A銀行還沒有一個(gè)具體的市場營銷策略小組來全面負(fù)責(zé)市場營銷相關(guān)工作，從而也使得市場營銷策略難以得到有效開展。針對這種情況，A銀行應(yīng)該在集團(tuán)的幫助下組建市場營銷策略推進(jìn)小組，小組成員的構(gòu)成上應(yīng)該是由集團(tuán)公司副總擔(dān)任小組組長，集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)擔(dān)任副組長，市場營銷部相關(guān)人員為小組成員，小組組長負(fù)責(zé)市場營銷的相關(guān)工作，并且對其工作負(fù)全部責(zé)任，小組副組長制定出具體的策略，并且監(jiān)督策略的執(zhí)行工作，小組成員則負(fù)責(zé)具體的市場營銷策略實(shí)施工作，并且按照要求及時(shí)提交階段工作總結(jié)。通過建立起市場營銷策略小組，確保市場營銷管理策略的推廣能夠有序進(jìn)行。

其次，確定出市場營銷策略實(shí)施的工作節(jié)點(diǎn)以及相關(guān)的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。目前A銀行雖然也針對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)制定出了市場營銷策略，并且也按照計(jì)劃在執(zhí)行，但是由于管理層并沒有給予足夠的重視，從而導(dǎo)致海外項(xiàng)目市場營銷策略實(shí)施以后慢慢就會流于形式，并沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。針對這種情況，下一步銀行領(lǐng)導(dǎo)必須要提高對市場營銷策略開展的重視程度，一方面要要求市場營銷策略推進(jìn)小組制定出市場營銷策略實(shí)施的工作節(jié)點(diǎn)，并確定節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，推進(jìn)小組還應(yīng)該針對標(biāo)準(zhǔn)對各個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作具體完成情況進(jìn)行考核，以此提高相關(guān)人員和部門的重視程度，確保市場營銷策略的順利推進(jìn)。

8結(jié)論與展望

8.1研究結(jié)論

經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展促使我國金融業(yè)在最近十年獲得了飛速發(fā)展，而金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶來了小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。小微企業(yè)帶動了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值以及稅收方面有了更加積極的影響；在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，小微企業(yè)，特別是科技型小微企業(yè)對我國高新技術(shù)研究和產(chǎn)業(yè)發(fā)展有了極大的推動作用。我國商業(yè)銀行非常重視小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，并且不同的銀行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面也進(jìn)行了積極的探索，但是從整體看，商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展過程中依然存在一定的問題，其中營銷理念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)是較多問題中較為明顯的問題，在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)競爭日益激烈的今天，如何提高銀行的市場營銷水平，已經(jīng)成為銀行管理中必須要解決的問題。本文選擇A銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)作為研究對象，對銀行服務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的改進(jìn)對策。通過研究本文得到結(jié)論：

第一，本文在對A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場營銷現(xiàn)狀采用問卷調(diào)查法進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷在信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品定價(jià)、營銷渠道建設(shè)、促銷等多個(gè)方面存在著較多問題，這些問題制約著銀行信貸業(yè)務(wù)的拓展以及市場營銷目標(biāo)的達(dá)成。

第二，在市場選擇和定位上，當(dāng)前A銀行對于小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)仍然需要繼續(xù)堅(jiān)持“小微企業(yè)金融服務(wù)商”的發(fā)展策略，銀行要確定小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場和客戶群體，并確定市場定位，以此為市場營銷具體工作的開展提供重要基礎(chǔ)。

第三，A銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策略的制定方面，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：產(chǎn)品方面銀行應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新豐富現(xiàn)有產(chǎn)品，優(yōu)化信用評級；價(jià)格方面根據(jù)市場情況適當(dāng)下調(diào)產(chǎn)品利率，提高銀行利率定價(jià)的效率；渠道方面應(yīng)該完善現(xiàn)有渠道并進(jìn)一步開拓新的渠道；促銷方面應(yīng)增加促銷人員，采取豐富的促銷策略；穩(wěn)定分行決策人員，加強(qiáng)人員管理減少人員流失；有形展示方面應(yīng)該做好有形展示工作，包括分行形象建設(shè)、人員形象建設(shè)等；過程方面應(yīng)該提高業(yè)務(wù)辦理前期工作的重視程度，簡化業(yè)務(wù)辦理流程。同時(shí)，為了保證策略的順利推行，銀行還應(yīng)該從企業(yè)文化、資金等多個(gè)方面予以保障。

參考文獻(xiàn)（略）