本文是一篇市場營銷論文，本文通過研究相關理論和文獻，對中國移動J分公司的外部環境、內部資源和市場競爭環境進行了全面深入的分析。當前中國移動J分公司的營銷困境主要是由于宏觀政策因素、未健全的管理體制和缺乏科學的產品營銷策略造成。

1緒論

1.1研究背景及其意義

1.1.1選題背景

隨著5G技術的發展，一系列新興行業崛起，這也給三家運營商提供了巨大的發展機遇，同時也給三家運營商的中國移動龍頭位置帶來了巨大挑戰，新技術、新領域也在督促著中國移動不斷優化自身體質、提升管理水平及完善營銷策略。

與此同時，由于互聯網商的加入以及互聯網通信軟件的迅速發展，中國移動J分公司在移動業務的營銷策略優勢逐步被蠶食，市場份額逐年下降，目前企業發展中存在以下問題：5G客戶收益比低，客戶ARUP值提升緩慢，大眾市場收入增幅下降；產品與競爭對手差異化較小，營銷意識不強，促銷手段單一，銷售渠道受限并主要集中線下，營銷環境設置急需改善。

面對日趨加劇的電信市場，中國移動J分公司必須從產品、價格、促銷、人員、渠道、服務、實物陳列等多個層面進行全面升級，以滿足已有用戶需求的同時，使其不斷成長，從而在市場上贏得更多的市場份額，從而取得長期的發展。

所以，研究出更加行之有效的營銷戰略，在通信業務中占據更大的份額，是中國移動J分公司今后發展的關鍵所在。

1.1.2選題意義

(1)理論意義

在此基礎上，本論文采用了PEST分析、波特五力模型及SWOT分析等方法，對企業進行了實證分析。同時將STP和7 P組合理論相結合，構建出一套適合中國移動J分公司的營銷戰略，以期為中國移動公司其它公司的營銷戰略的制定提供一定的借鑒。同時，為提高中國移動分公司的綜合競爭力、優化運營管理理念、豐富和發展國內電信公司的營銷理論奠定了理論基礎。

(2)實踐意義

通過對中國移動J分公司當前所存在問題的分析、探討，并提出相應的對策，從而提出一套適用于J分公司的營銷戰略，并進一步提高公司的綜合競爭力，緩解當前的營銷困境，提高公司的銷售業績，提高公司的盈利水平，增強公司的市場競爭力并對中國其它分公司的發展具有一定的借鑒意義。

1.2國內外研究現狀

1.2.1國外研究現狀

現代市場營銷學的產生，源于20世紀初美國的工業化，隨著資本主義市場經濟的發展，市場營銷學也越來越受到人們的重視。因此，在國外，市場營銷的研究因其起步較早，已有較為完備的理論體系。

Inderpreet Singh和Sukhpal Singh（2017）指出，利用收集大數據并對其進行分析，可以發現高價值客戶和可能流失的客戶。George Dimitrakopoulos(2017)認為，伴隨著5 G技術的發展，存在于都市中的交通擁堵、環境污染、交通意外等諸多問題，應當創新并采用“智能”技術來應對這些問題，從而提高都市中車載通訊的效能，為都市中的移動業務與業務提供更多的便利。Xiaogang Lin（2019）認為，在市場上，不論采取拆分或混合打包等方式，各商家對銷售商的定價均為一致。但是，如果使用了混合打包策略，那么對顧客的定價將會比對分拆的定價要高，因此，在競爭平臺中，混合產品打包策略能夠成為一種獲得更大市場份額的戰略性競爭手段。Chad Goebert和Gregory P.Greenhalgh（2019）指出，使用智能手機來提供AR是一種更易于被個人所接受的方法，應該重視智能手機的AR推廣，這一方法比較易于吸引顧客，大部分人都對自己的手機很熟悉，并且應該著重保證AR在視覺上的吸引力。Jay David Allen和Roger L.Tobin（2022）認為，在他們的研究中，宏觀市場營銷環境是企業無法直接控制的因素，它是一種可以通過對微觀環境產生作用來對企業的營銷能力和效率產生影響的一系列龐大的社會力量，具體包括了人口、經濟、政治法律、科學技術、社會文化及自然生態等方面的因素。而市場營銷的外部性是指市場中各種外部性對市場行為產生的作用。企業的微觀與宏觀兩個方面存在著主次關系，而非平行線。而企業內部的各個要素又都是由企業內部的各個要素所決定的。

2相關理論與分析工具

2.1相關理論

2.1.1 STP營銷理論

最初，美國著名市場營銷學家溫德爾·史密斯提出了市場份額理論。隨后，PhilipKotler進一步完善了該理論，并形成真正意義上的STP理論，即市場細分、目標市場以及市場定位。STP理論表明，市場在組合消費需求方面是多變量的，所有企業都不能滿足所有市場的需求。企業需要將市場劃分為幾個市場進行調查，即確認市場份額。同時，企業根據其狀態和需求以及每個市場的發展狀況，選擇一個或多個目標市場，并由營銷經理進行營銷。

2.1.2 7Ps營銷組合理論

在十九世紀，MET通常是4PS MET，即產品、價格、推廣以及渠道；而進入了二十世紀，MET從4PS擴展到7PS，以解決機構確定的更精確的營銷問題。圖2.1是7PS理論的基本結構。

2.2相關分析工具

2.2.1 PEST分析法

PEST分析用了一種方法，對與企業有關的幾個宏觀環境因素展開了分類，并對其進行了分析。這樣，就可以使這些宏觀環境因素可以清晰地反映出企業的政治、經濟、社會以及技術商業環境。企業的經營行為往往受宏觀因素影響。利用PEST分析方法對企業的經營活動進行研究環境，讓企業能夠對自己的業務活動和自己在宏觀環境中的現狀和位置有一個清晰的認識。在PEST分析方法中，P是政治因素、E是經濟因素、S是社會因素、T是技術因素，PEST模型示意圖如下圖2.2所示。

2.2.2波特五力分析模型邁克爾·波特教授在80年代提出了波特五力量模型，它被用來研究某一產業或某一企業的潛在競爭情況，并適合于分析市場情況。波特認為，波特五力模型的聯合發展為企業創造了競爭環境。而行業的競爭形勢是五力相互作用的結果。

3中國移動J分公司營銷現狀及問題....................10

3.1中國移動J分公司概況............................10

3.2中國移動J分公司營銷現狀及問題分析...........................10

4中國移動J分公司營銷環境分析............................17

4.1宏觀環境分析.............................17

4.1.1政治環境...............................17

4.1.2經濟環境..............................17

5中國移動J分公司營銷策略設計...................23

5.1企業的STP分析.........................23

5.1.1市場細分...............................23

5.1.2目標市場選擇...................................25

6中國移動J分公司營銷策略實施保障措施

6.1完善營銷人員的績效管理體系

根據移動互聯網戰略的發展，制定員工評估指標和員工評估程序。首先，需要根據中國移動目前的5G戰略規劃“溝通、共享、共管”，中國移動J分公司的規劃內容，企業員工的工作內容和前幾年對員工的評價和評價狀況，以及評價體系的進一步規劃和設計。其次，根據中國移動整合互聯網行業和場景的戰略規劃，可以組織企業的高級管理人員和員工績效評估研究人員，運用頭腦風暴和其他品牌規劃方法——一個合理而靈活的方案，用于依次評估流動組、每個部門、銷售點和每個項目的員工績效。市場部門可以依據產品的市場占有率，現有客戶開發項目的偏離率，現有客戶保留率，銷售增長率，成本控制率，以及客戶投訴回復的及時性來決定評估方案；研發部門可依據新產品的數量，新產品的首次試生產的成功率，產品的技術穩定性，重大的技術失誤。客戶服務部門依據客戶意見回復的及時性、客戶意見的解決率、客戶意見的處理滿意度、關鍵客戶的回訪次數和客戶的滿意度來制定評價計劃；財務部門對財務人員進行評估，要考慮到他們的專業水平，財務預算指標是否準確，財務指標是否合理，分析的是否及時，以及他們的職業道德等方面。為了建立一個公平、合理和可測量的員工評價體系，需要對流動員工的權益進行仔細的設計，并對其進行細致的評價，以確保公司的發展利益得到保障。在此基礎上，針對該項目的執行情況，提出相應的修正措施，通過群聊區、問題討論小組、視頻會議、問題上報等新的交流平臺，實現對該項目的有效管理，提高對該項目員工工作狀態的認識，為該項目的激勵評價提供科學依據。最終，根據評估計劃的實施成效，評估并改進該計劃，全面動態分析中國移動各辦事處、分支機構和部門收集的考核缺陷，并對各項績效指標進行實地調查、分層分析和探討，迅速修復企業各級的不合理組件。假設在幾次調整后仍沒有達到理想狀態，關于晉升、薪酬方面的員工評級將會產生重大影響。

7結論與展望

7.1研究結論

中國經歷了多年的改革與發展，不但在經濟上有了長足的進步，在科技上更是走在了全球的前列。中國三大運營商為適應網絡資源的快速發展，對網絡技術進行了深入的研究，致力于向用戶提供更加穩定、快速的網絡服務。我國電信業雖然處于相對的壟斷地位，但仍然面對著一個共同的市場。三大運營商為提高市場占有率、提高經濟效益，正在多個方面進行著激烈的競爭。在新的時代里，要想在激烈的競爭中站穩腳跟，就必須持續提高自己的核心競爭力，并制訂出一套科學的產品營銷策略。本次調查對象是中國移動J分公司。隨著移動互聯網的快速發展，對中國移動J分公司的產品與服務的開發與市場情況進行了分析，并探討了未來產品和服務發展的趨勢。本文通過研究相關理論和文獻，對中國移動J分公司的外部環境、內部資源和市場競爭環境進行了全面深入的分析。當前中國移動J分公司的營銷困境主要是由于宏觀政策因素、未健全的管理體制和缺乏科學的產品營銷策略造成，因此，本文對中國移動J公司進行了創新的營銷思想設計，對中國移動J分公司的產品市場營銷策略進行了整體優化。以期幫助中國移動J分公司準確解決產品營銷過程中帶來的各種問題。

參考文獻（略）