本文是一篇市場營銷論文，筆者認為國際貿易融資業務是兼具深度和廣度的專業，作者需要在工作中繼續堅持學習、研究，力求在將來的工作和研究學習過程中，提高自身理論水平，總結出更有現實意義的策略建議，推動國際貿易融資業務更好更快發展。

第1章 緒論

1.1研究背景及意義

1.1.1 研究背景

改革開放以來，我國經濟發展逐步與世界接軌；2001年成功加入世界貿易組織，實現了從 “游擊隊”到“正規軍”的轉變，進一步推動了我國經濟的發展。除個別年份稍有下滑外，2013年以來我國多年成為世界第一大貨物貿易國。也是在這一年，我國提出了“一帶一路”的構想，進一步刺激了與沿線國家的經貿往來。根據海關統計信息，2021年我國貨物貿易進出口總值為39.1萬億元人民幣（6.05萬億美元），比2020年增長21.4%。其中，出口21.73萬億元，增長21.2%；進口17.37萬億元，增長21.5%。2021年，我國前五大貿易伙伴依次為東盟、歐盟、美國、日本和韓國，進出口總值分別為5.67、5.35、4.88、2.4和2.34萬億元，分別增長19.7%、19.1%、20.2%、9.4%和18.4%；中國對“一帶一路”沿線國家進出口增長23.6%，比整體增速高2.2個百分點。對外貿易的龐大規模，也帶動了我國銀行業國際貿易融資業務的發展壯大，客觀上要求銀行業提供優質的國際貿易融資相關服務。

HS銀行1992年進入青島市場，2007年實現本地化注冊，改制為中國境內銀行，銀行業務得到較大發展。分行現在已發展成為青島市最大的外資銀行，業務量也不斷攀升。隨著其他商業銀行的不斷發展，HS銀行青島分行也面臨著激烈的競爭環境。

國際貿易融資業務的發展與國際貿易和銀行業務的發展緊密融合，相伴發展。憑借完備的國際慣例和產品體系、專業化的服務和全球布局，國際商業銀行在國際貿易融資業務領域占據著舉足輕重的地位。在國際商業銀行，尤其是知名的國際大行上百年的發展歷程中，國際貿易融資業務始終是重要業務單元，是中間業務和資產業務的重要組成部分，實現了大量的傭金和中間業務收入。國際貿易融資業務在我國銀行業內部得到更多重視，雖然業務起步晚，但發展較為迅速。為了爭奪更大市場份額，各銀行在產品定價、產品創新以及綜合服務上不遺余力。對于銀行國際貿易融資業務來說，這一時期充滿了機遇與挑戰。

1.2 研究內容

本文以研究HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷策略為目標，結合當前營銷現狀和環境，運用STP、7P營銷理論以及PESTEL分析、波特五力模型和SWOT分析等環境分析工具，制定出切實可行且適合HS 銀行青島分行國際貿易融資業務發展的營銷策略建議。

本文共分為七章，具體內容如下：

第1章，緒論，介紹本文研究背景及意義、研究內容、研究方法和思路。

第2章，相關理論概述及文獻綜述，介紹銀行國際貿易融資業務理論概述、營銷理論概述、本文所用的環境分析工具概述以及文獻綜述。

第3章，HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷現狀分析，介紹HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷現狀及問題成因分析，通過剖析自身內部管理和策略漏洞，發現HS銀行青島分行在長期發展中的不利因素。

第4章，HS銀行青島分行內外部環境分析，利用PESTEL模型，通過政治、經濟、社會、技術、生態、法律六個方面對公司外部環境進行充分的分析。同時對行業競爭內部環境分析，通過波特五力模型分析競爭環境，并利用SWOT分析方法為HS銀行青島分行提供方案。

第5章，提出HS銀行青島分行營銷策略，包括STP策略和基于7P理論的具體營銷策略。

第6章，基于營銷策略制定的保障措施。 

第7章，結論，總結與展望。總結研究過程，分析存在的不足之處，并對實際工作提出計劃和展望。

第2章 相關理論概述及文獻綜述

2.1銀行國際貿易融資業務概述

2.1.1 銀行國際貿易融資業務的定義及特點

國際貿易的發生發展催生了銀行國際貿易融資業務。由于自然資源在世界上分布不均，國與國之間存在資源稟賦的差異，一國不可能生產出自己需要的全部產品或者雖然可以生產但成本比其他國家要高，那么就促使國際貿易的產生。國家間要對發生的貨物貿易、服務貿易及其他類型貿易方式進行貨幣收支、債權債務的了結，這就催生出國際貿易融資業務。

所謂國際貿易融資，是指對進行國際貿易的進口商或出口商提供信貸支持，從而推動國際貿易的順利開展。隨著國際貿易的發展，國際貿易融資經歷了由金額較小、期限較短的賒銷、預付、寄售等商業信用到申請銀行提供直接或間接融資的銀行信用的發展歷程。

銀行國際貿易融資業務的特點[1]可以歸納為以下幾個方面：

一是必須以實際發生的國際貿易為基礎，自償性是國際貿易融資的首要特性。有實際的國際貿易發生，才會有國際結算的需求，有結算需求才可能衍生出融資需要。國際貿易相關的匯票、發票、運輸單據等是國際貿易融資的基礎。企業通過國際貿易實現的匯入款項就是相關國際貿易融資的首要還款來源，因此風險普遍較低。

二是國際貿易融資是低成本、高收益的業務。在業務的開始階段，更多的表現為結算業務、中間業務，隨著業務的推進，企業有融資需求后，資產業務也就伴隨而來，可以為銀行創造出利差和手續費收入，由于國際貿易的幣種為外幣，還會有外匯交易和結售匯交易的收入。

2.2營銷理論概述 

2.2.1 STP理論

目標市場營銷理論是現代營銷理論的核心精華，簡稱為STP理論。美國營銷學家溫德爾·史密斯在1956年提出了市場細分的概念，此后，營銷之父菲利普·科特勒在20世紀90年代出版的《營銷管理》一書中綜合麥卡錫的目標市場理論和里斯與特勞特的市場定位理論發展完善了溫德爾·史密斯的理論，并最終形成了成熟的STP理論。

STP理論，又稱為目標市場營銷理論是現代營銷理論的核心精華。STP分別取自英文詞組Segmentation，Targeting和Positioning，即細分市場、目標市場和市場定位。

STP理論要求企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，把產品或服務定位在目標市場的確定位置上。按照STP理論，現代市場是一個多元化、多層次的綜合體，任何企業都無法滿足所有的市場需求，企業需要通過調研，根據消費者對產品、服務的需求、偏好、習慣，將整體市場劃分為多個子市場，這就是市場細分；在市場細分的基礎上，企業結合自身戰略和資源，選擇其中一個或多個有一定規模和發展前景、符合企業長期發展目標和服務能力的子市場作為目標市場；針對目標市場，企業根據競爭者現有產品、服務在市場中的地位，打造出具有特色的形象，通過營銷活動向目標市場的消費者傳達定位信息，讓消費者感知到這些產品或服務能夠滿足自己的需求。

第3章 HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷現狀分析 ....... 15

3.1 HS銀行青島分行概況 ........................ 15

3.1.1 HS銀行概況 .................................. 15

3.1.2 HS銀行青島分行概況 .......................... 17

第4章 HS銀行青島分行內外部環境分析 ..................... 32

4.1 HS銀行青島分行外部環境分析 ....................... 32

4.1.1 政治因素分析 ................................ 32

4.1.2 經濟因素分析 ................................ 33

第5章 HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷策略 ........... 47

5.1 HS銀行青島分行國際貿易融資業務STP策略 ........... 47

5.1.1 細分市場 .................................... 47

5.1.2 目標市場 .................................... 48

第6章 HS銀行青島分行國際貿易融資業務營銷策略實施的保障措施

6.1 人力資源保障

人是首要的因素。銀行需要工作人員將設計好的適合客戶具體業務需求的產品和精致的服務呈現給客戶，客戶也只能通過銀行員工的具體服務細節體驗到銀行的周到細致“以客戶為中心”的服務水準。各銀行之間國際貿易融資業務的競爭也意味著該業務專業人才的競爭。只有業務人員專業水準高、人才隊伍相對穩定才能保證服務水平的高標準。

青島分行可以從以下三個方面著手。一是加強業務培訓，及時更新部門從業人員業務知識。國際貿易融資業務是與時俱進的業務板塊，涉及的各種慣例、法規眾多，在實務操作中更新也多，因此要保持專業性就需要緊跟發展潮流，開展國際貿易融資業務的培訓工作，組織業務人員參加CDCS, CSDG和CITF等專業考試，提高業務人員的專業素質和營銷能力，同時也要更加重視員工自身的再教育投資，鼓勵員工深造。二是人才梯隊建設。在加強業務人員培訓的同時，在全行范圍內建立國際貿易融資業務人才庫，擴充后備人才規模；也要重視社會化招聘，公開選聘具有從業經驗的同業人員或者具有國際貿易背景的專業人員，以保證在出現人員流失時可以及時補充，使國際貿易融資業務得到平穩過渡。三是拓寬在崗人員職業發展路徑，提高員工薪酬待遇水平和綜合福利水平，建立完整的職業考核晉升體系，制定合理的崗位晉升標準，鼓勵員工向上發展。同時也要制定合理和真正有激勵作用的激勵機制，激發員工營銷國際貿易融資業務的主動性和創造性。在重視培養和提高客戶忠誠度的同時，也要重視員工對銀行的工作忠誠度。

第7章 結論

扎根青島市場，堅持“立足青島，輻射山東”理念的HS銀行青島分行，已走過風風雨雨的三十年，三十年來始終堅持與客戶共成長，為客戶提供世界級高標準的金融服務。隨著國內銀行和外資銀行紛紛落戶青島，HS銀行青島分行面對的市場競爭環境愈發復雜多變。如何在中國經濟新常態運行的國內背景和世界經濟持續低迷、外需不足的國際背景下，獲得更多客戶的認可，爭取更多的國際貿易融資業務份額，如何完善國際貿易融資業務營銷策略，是擺在青島分行面前不容回避、亟需解答的難題。

根據作者在HS銀行青島分行多年的工作經歷，結合自己在國際貿易融資業務部的工作經驗，收集整理了分行業務數據和客戶服務資料，針對青島分行國際貿易融資業務所存在的問題和不足進行了梳理：分析了青島分行所處的外部環境和行業競爭環境，總結了青島分行自身的優勢、劣勢，并為青島分行在國際貿易融資業務營銷方面提出了包括匹配客戶具體經營情況的產品組合配置創新、差異化定價、加強與客戶的多渠道溝通以及提高客戶服務過程滿意度等的策略。同時，為了充分保障營銷策略的順利實施，青島分行需要從人力資源、授信政策、風險控制和技術建設等方面入手，為策略的實施提供充分的保障，創造有利的條件。

本文依據相關理論知識，分析青島分行存在的實際問題，并總結出一些策略建議，希望能夠為青島分行打造國際貿易融資業務核心競爭力，為企業提供專業高效的服務，更好地為實體經濟服務，提供一些建議。同時希望能夠為國內銀行提供一定的參考和理論支撐，使其他商業銀行在面對類似問題時有可資學習的實踐經驗和有益建議。

參考文獻（略）