本文是一篇市場營銷論文，在本篇論文中，從市場營銷策略研究的角度，結合CY支行個人理財業務發展現狀，存在的問題來進行分析。首先運用PEST分析，結合CY支行個人理財業務發展所面臨的的政治、經濟、社會、技術環境等方面進行分析，同時運用SWOT分析工具從CY支行個人理財業務發展的四個方面，分別是優勢、劣勢、機會、威脅入手進行分析，提出了具體的優化方案。

第1章緒論

1.1選題背景與研究意義

1.1.1選題背景

隨著全國市場經濟的快速發展，GDP的增速持續提升，我國的經濟實力逐漸增強，國民的收入水平也較過去有了明顯的提升。收入的不斷提升，市場經濟的向好與繁榮，居民不斷追逐高收益，同時對風險的承受能力也不斷增強，單一的存款的儲蓄方式已經無法完全滿足普羅大眾的投資需求，所以市場上不斷出現多種多樣的理財投資渠道。近年來，國內居民財富的大幅度提升、經濟的迅猛發展、個人投資需求的日益滋長，使得銀行的理財產品愈發因其較高的收益及相對穩定的投資方向，越來越受到廣大居民的青睞。理財產品在家庭資產投資配置中的比例越來越高，已經成為許多人重要的投資手段之一。與此同時，隨著理財觀念的逐漸成熟，人們對理財產品的需求也越來越成熟，為商業銀行帶來機遇的同時，各大商業銀行也開始重點關注個人理財業務能夠增加商業銀行的中間業務收入，如何利用個人理財業務創造收益、如何提高和創新個人理財業務營銷策略等問題。

商業銀行個人理財業務市場營銷策略研究是銀行豐富營銷內容、夯實客戶基礎、擴展業務的重要措施，是其增強市場競爭力的核心內容之一。然而當前，受國際環境及疫情反復等因素影響，國內經濟形勢有明顯下行趨勢。復雜的經濟環境背景下，商業銀行業務種類日益增多，但業務發展速度明顯減緩。作為一名在國有銀行工作多年的基層管理人員，能夠深刻地感受到國有商業銀行的經營環境、市場地位等都發生了明顯的轉變，個人理財業務市場競爭者不斷增多，競爭形式復雜多變，金融行業內經營主體模式的多樣性，特別是資管新規的出臺，個人理財業務的發展也需順應市場及監管形勢，面對以上種種變化，中國銀行作為國家金融行業的領軍隊伍，特別是身處一線基層的各級經營性機構，亟須重新審視自身發展現狀，結合市場實際變化，認真劃分客群，利用自身優勢，充分分析市場環境，立足經營實際，明確市場定位，做好個人理財業務市場營銷策略研究，才能更好地實現業務發展，創造收益。

1.2研究內容

本文共分為五個章節。第一章是緒論，主要內容為選題背景、研究意義、研究內容及研究方法等方面；第二章主要內容是個人理財業務的文獻綜述及市場營銷的相關理論知識；主要充分運用市場營銷經典理論；第三章是中國銀行長春CY支行個人理財業務營銷的現狀、存在的問題以及問題原因；介紹了CY支行的概況、客戶情況及個人理財業務發展情況，同時敘述了中國銀行目前在售的理財產品種類以及個人理財客戶風險等級評價標準；闡述了理財業務發展存在的問題及問題成因；第四章主要內容是利用PEST分析模型、SWOT分析、波特五力模型來對中國銀行長春CY支行個人理財業務營銷市場環境進行分析；第五章主要內容是中國銀行長春CY支行個人理財業務市場營銷戰略制定與實施，透過STP市場細分理論和4P理論分析制定CY支行個人理財業務市場營銷策略；并從人力保障、財力保障等方面提出市場營銷策略實施的各項保障措施；最后則為本文的結論和展望部分。希望通過分析、研究中國銀行長春CY支行個人理財業務的營銷策略，為中國銀行長春CY支行從發展個人理財業務上提高經營性機構的中間業務收入提供更多的參考依據。

第2章理論基礎與文獻綜述

2.1個人理財業務及制度相關概念界定

2.1.1商業銀行

商業銀行（Commercial Bank），英文縮寫為CB，是銀行的其中一種類型，是通過存款、貸款、匯兌等方式承擔信用中介的傳統金融機構。目前吸收公眾存款、發放貸款及辦理票據貼現等是商業銀行主要的業務范圍。商業銀行的傳統業務仍以大力經營存款和貸款業務為主。

2.1.2個人理財業務

個人理財業務是商業銀行利潤的重要來源。其是指商業銀行為個人客戶提供的金融分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等商業的專業化服務活動的總稱。國際上成熟的理財服務的標準是，銀行通過了解和挖掘客戶的金融需求，利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身的財務狀況，為客戶量身制定財務管理計劃，幫助客戶從廣泛的產品中選擇金融產品，來實現客戶理財目標的服務過程。根據不同的管理運營模式，銀行個人理財業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務兩種；理財顧問服務是指商業銀行為客戶提供的財務分析與規劃、投資建議及產品推薦等理財方面的專業化服務，客戶可以選擇商業銀行為其提供的理財服務，商業銀行可以接受客戶的委托和授權，根據與客戶事先約定的投資計劃和方式，來進行投資和資產管理的業務活動。綜合理財服務，則是經客戶同意授權，商業銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和投資方式，對客戶資產進行投資和管理，其中產生的投資收益與風險，由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔。

2.2戰略分析工具

2.2.1 PEST分析模型

PEST分析法是指所有影響行業和企業的宏觀因素的宏觀環境分析法，也稱一般環境分析法。對宏觀環境因素作分析，分析的具體內容會根據不同行業和企業自身特點和經營需要有所差異。但一般情況下，都要分析影響企業的四大類主要外部環境因素：政治類、經濟類、社會類、技術類，簡單地說，即PEST分析法。

2.2.2 SWOT分析模型

SWOT分析，即基于內部和外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，通過調查列舉，將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，依照矩陣形式排列，將各種因素相互匹配，加以分析，利用系統分析的思想，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決斷作用。

運用這種方法，可以全面、系統、準確的對研究對象所處的情景進行研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。

S（strengths）是優勢、W（weaknesses）是劣勢、O（opportunities）是機會、T（threats）是威脅。按照完整的企業競爭戰略理念，戰略應是一個企業“能做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。

第3章 中國銀行長春CY支行個人理財業務營銷現狀分析 ............. 13

3.1 中國銀行長春CY支行概況 ............................... 13

3.1.1 中國銀行長春CY支行基本情況 ......................... 13

3.1.2 中國銀行長春CY支行客戶綜合情況分析 ........................... 14

第4章 中國銀行長春CY支行個人理財業務市場營銷環境分析 .... 29

4.1 中國銀行長春CY支行個人理財業務外部環境分析 ................. 29

4.1.1 政治環境分析 ............................. 29

4.1.2 經濟環境分析 ............................ 31

第5章 中國銀行長春CY支行個人理財業務市場營銷策略制定與實施 .................................. 45

5.1 中國銀行長春CY支行個人理財業務STP營銷策略選擇 ........ 45

5.1.1 客戶市場細分 .................................. 45

5.1.2 目標市場確定和選擇 ...................... 47

第5章中國銀行長春CY支行個人理財業務市場營銷策略制定與實施

5.1中國銀行長春CY支行個人理財業務STP營銷策略選擇

在中國銀行長春CY支行個人理財業務的發展上，針對中老年客戶占比較大，整體客群需優化，業務發展不均衡的問題，可以應用STP理論進行市場細分，從而更好地確定客群目標市場，定向發展個人理財業務。

STP理論由美國營銷學家溫德爾.史密斯最早提出，后經營銷學家菲利浦.科特勒進一步發展和完善最終形成了成熟的STP市場定位理論，即市場細分（Segmentation）、選擇適當的市場目標（Targeting）和定位（Positioning）。根據STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群。

5.1.1客戶市場細分

中國銀行長春CY支行整體客戶數28632人，按資產結構區分，其中超高凈值客戶0人，私行客戶4人，財富客戶34人，理財級客戶1518人，理財級別以上客戶共計1556人，在整體客戶中占比5.4%。中國銀行長春CY支行整體客戶資產總余額47000萬元，客戶人均產品配置數為2.7個，產品配置率33.75%。

根據客戶年齡結構劃分，其中60周歲以上客戶（銀發客群）3579人，40周歲-60周歲（中年客群）5811人，20-40歲客戶（青年客群）4322人，20周歲以下客戶（學生客群）14000人左右。

結論

中國銀行長春CY支行成立以來，主要傾向于發展公司業務，隨著市場經濟環境的不斷變化，各項監管制度要求的不斷落地，CY支行從發展的長遠角度出發，也需要均衡的發展各項業務，以達到迅速擴大規模，提升營業收入的目的。CY支行想要快速發展個人理財業務，一是面對同業激烈競爭的壓力，二是面臨監管日趨嚴格的局面，三是內部人力物力資源有限的困難。但個人理財業務是能夠迅速幫助CY支行突破現有業務發展瓶頸，快速提升市場競爭力和營業收入的一項業務，而且個人理財業務的發展可以有效的帶動客群的持續活躍，聯動營銷存款、貸款、銀行卡、外匯業務、人民幣結算等各項業務，綜合提升CY支行的經營水平和營業能力。所以，本文以中國銀行長春CY支行個人理財業務市場營銷策略為研究對象，分析得出CY支行發展個人理財業務的市場營銷策略，從而為CY支行業務發展提供指導性意見，同時也可以為同業在個人理財業務發展上提供相關的參考依據。

在本篇論文中，從市場營銷策略研究的角度，結合CY支行個人理財業務發展現狀，存在的問題來進行分析。首先運用PEST分析，結合CY支行個人理財業務發展所面臨的的政治、經濟、社會、技術環境等方面進行分析，同時運用SWOT分析工具從CY支行個人理財業務發展的四個方面，分別是優勢、劣勢、機會、威脅入手進行分析，提出了具體的優化方案。最后利用STP戰略分析和4P理論知識，將CY支行個人理財業務的發展進行客群細分、目標市場選擇和市場定位來進行營銷目標確定，再利用4P理論知識，從產品、價格、促銷、渠道四個策略方面為CY支行個人理財業務的發展提供市場營銷策略。

參考文獻（略）