本文是一篇市場營銷論文，筆者在本次研究中，結合H公司內蒙古市場營銷的實際情況，從理論和實踐出發，對H公司目前的市場環境及營銷策略進行了分析，并結合市場營銷的相關理論和工具提出了一些針對性的優化方案。

第一章  緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

隨著我國經濟的發展，綜合國力的加強，水環境污染越來越成為限制經濟發展、阻礙人民生活質量提高的重要問題。我國大約有30%的人口面臨水資源短缺問題，并且水環境污染使這一問題情況更加突出。我國七大流域，珠江、長江、黃河、淮河、遼河、海河和松花江，均存在不同程度的污染，部分支流由于污染嚴重已無法作為地表水源進行使用。水環境污染的主要原因是污水在未達到排放標準的情況下被偷排或漏排入自然水體，2019年我國污水年排放量達到了554.65億立方米，約96.81%收集到的污水會得到有效處理。但目前我國污水處理的主要問題是在污水管網建設較差的地區，污水無法做到有效收集。其次，一些工業企業為了經濟利益偷偷排放污水，這種工業污水會對水環境造成了嚴重污染。

2015年國務院發布《水污染防治行動計劃》，從十個方面確定了水污染防治方案，該計劃的頒布標志著中國的水污染防治工作進入了一個非常重要的關鍵時期。在水環境污染防治工作中，水質數據是基礎，無論是確定污染區域與污染因子，還是對污染進行預警與溯源工作，都需要大量且準確的數據進行分析判斷，所以水質分析儀器能否提供及時準確的水質數據，是防治工作有效進行的重要因素。

我國約有1800余家水質分析儀器制造商，所提供產品類型包括實驗室儀器、便攜式儀器和在線儀器，覆蓋全部國家標準中要求的水質參數。2019年，我國水質分析儀器市場容量已超過90億，且每年增速在20%以上，預計到2025年，市場容量會到達200億以上[1]。

1.2研究內容與方法

1.2.1研究內容

本文一共包含七個部分，遵循理論基礎-現狀分析-提出問題-解決問題的思路來進行。依次為：第一章：緒論；第二章：相關理論闡述；第三章：H公司市場營銷環境分析；第四章：H公司SWOT分析；第五章：H公司產品營銷策略研究；第六章：H公司營銷策略實施保障；第七章：研究結論與展望。各部分的內容分述如下：

第一章，緒論。包括研究意義和背景、研究內容和方法、研究思路和文獻綜述四個部分。首先結合我國水環境情況、政策情況和水質分析儀器行業面臨的形勢情況等論述了本文的研究背景與意義。其次對研究內容與研究所使用的方法進行了說明。再次對于本文研究思路進行了梳理。最后，對國內外文獻進行了總結和評述。

第二章，相關理論闡述。這一部分主要從理論意義上介紹了STP理論、4P理論、工業品營銷理論、SWOT分析法和PEST分析法，為本文寫作提供了理論支撐。

第三章，H公司市場營銷環境分析。宏觀方面從水質分析儀器市場政策、經濟、社會和技術環境加以分析，微觀方面從企業內部、競爭對手和用戶三個角度進行分析，明確了各種因素對H公司營銷策略制定的影響情況，同時根據4P理論內容，對H公司現有營銷策略進行了分析。

第四章，H公司SWOT分析。在SWOT矩陣內，逐條列出從H公司內部環境分析中得出的優勢與劣勢方面的結論，以及從H公司外部環境分析中得出的機遇與威脅方面的結論，再通過兩兩組合，找出適合H公司內蒙古市場的營銷策略。

第五章，H公司產品營銷策略研究。根據STP理論內容，對水質分析儀器市場進行細分，然后再通過結合H公司的產品性能、研發能力和售后服務等情況，明確H公司的目標市場及其市場定位。然后根據4P理論，從產品、價格、渠道和促銷四個方面對H公司提出了相應的建議。

第六章，H公司營銷策略實施保障。分析營銷策略實施過程中H公司所需要在組織、人力、資金和科技方面的投入。

第七章，研究結論與展望。提出本文的研究結論，并簡述本研究的不足和展望。

第二章  相關理論闡述

2.1 STP理論

STP理論包括市場細分、目標市場和市場定位。STP理論的作用是企業可以通過運用此理論確定該將企業自身的哪些方面的差異化特點傳遞給哪些市場的哪一部分客戶。

市場細分(market segmentation)是指企業對整個市場的切割和分類，主要分類依據是該類市場中消費者共有的某些方面的屬性。

目標市場(market targeting)是指企業從整體市場中擇出的，認為其產品能夠滿足消費者某種需求，能夠與消費者形成供需關系的那部分市場。

市場定位(market positioning)是指企業在目標市場中尋找到與競爭對手的差異化，同時將這種差異化傳遞給客戶，以達到使客戶將其與競爭對手區分的條件。

2.2營銷組合4P理論

4P理論是通過產品、價格、渠道和促銷對企業進行分析的一種營銷理論，由美國學者Jerome McCarthy在1960年工業革命時期提出，4P理論也是營銷學的基石，后續有學者在4P理論的基礎上提出了4C、4E等在某方面適應性更強的理論。

1、產品(Product)是指能夠滿足消費者需求的東西，產品的存在形態五花八門，有可能是實物，也有可能是服務，甚至可能是某種理念等等，產品的功能是產品的第一要素。

2、價格 (Price)是指對商品價值的貨幣化，價格是由產品的功能、質量、差異化、目標市場、市場定位和品牌等因素綜合決定的，價格往往是企業核心價值的具現化體現，能夠反應一定的品牌市場地位。

3、分銷 (Place)是指產品從制造商到終端用戶過程中所經歷的中間環節，在傳統營銷模式中，分銷渠道占據非常重要的位置，甚至能夠影響制造商的決策，但目前在互聯網大數據背景下，制造商能夠更容易的接觸到終端用戶，并了解終端用戶的購買習慣，使得越來越多的制造商在直銷方面投入更多的資源進行建設，深挖縱向一體化戰略。

4、促銷(Promotion)是企業通過市場活動，以促進消費者消費為過程要求，以提高銷售額為最終目標的一種行為。促銷的形式多種多樣，對消費品來說，目前在互聯網時代最有效的是事件營銷，對工業品來說一般還是采用活動營銷為主。

第三章 H公司市場營銷環境分析 ................................ 11

3.1 H公司整體概述 .................................... 11

3.1.1公司發展與總體現狀 .................................. 11

3.1.2公司業務組織機構 ....................................... 11 

第四章 H公司SWOT分析 ................................ 19

4.1優勢分析 .................................. 19

4.1.1產品技術及服務優勢 .................................. 19

4.1.2分銷渠道優勢 ............................. 19

第五章 H公司產品營銷策略研究 ........................................ 28

5.1 H公司市場定位 ....................................... 28

5.1.1市場細分 ......................................... 28

5.1.2目標市場選擇 ................................... 29

第六章  H公司營銷策略實施保障

6.1組織保障

H公司營銷策略的實施，不是銷售部門的獨立工作，而是整個公司的行為，所以需要公司各部門相互配合協作。在營銷策略實施過程中，需要應用支持團隊及時了解客戶需求，需要產品部門對產品進行優化升級，需要售后服務團隊提供服務支持，需要渠道管理部門優化經銷商管理方案，需要市場部門進行促銷活動等等，這些工作幾乎涉及到了公司所有部門，因此需要建立一個由營銷部牽頭，其余部門配合的H公司營銷策略實施保障小組，每周進行例會，對營銷策略實施進度進行溝通，同時可以根據實際情況進行調整與改善，同時每月對營銷策略效果進行評估，并匯報給領導。

第七章  研究結論與展望

7.1研究結論

H公司發展至今，由于市場環境發生變化，國家政策發生調整，自身發展階段不同，競爭對手策略改變等原因，其自身在內蒙古市場營銷策略也發生過多次調整，筆者在本次研究中，結合H公司內蒙古市場營銷的實際情況，從理論和實踐出發，對H公司目前的市場環境及營銷策略進行了分析，并結合市場營銷的相關理論和工具提出了一些針對性的優化方案。總結為以下幾點：

一、H公司雖然目前仍處于水質分析儀器行業龍頭地位，但隨著宏觀和微觀環境的改變，H公司也面臨著巨大的機遇與挑戰。

二、通過SWOT分析，筆者認為H公司在目前情況下，應采取SO優勢發展戰略，盡可能利用機會，來擴大自身優勢，力爭占據更大的市場份額。

三、H公司在市場中的定位為專業的水質分析解決方案提供商，通過精密的儀器與專業的服務，幫助用戶解決工作中的難題。H公司的品牌具有非常高的價值。 四、在營銷策略方面，建議H公司保證產品高質量、注重技術和應用創新、提高定價靈活性并增加產品梯度、加強分銷渠道的建設及管理以及增加促銷力度。 五、在營銷策略實施保障方面，需要H公司各部門在人力、物力、財力、政策制度等各方面相互配合。

希望本次研究能夠對H公司及同行業其他廠商下一步的發展提供一定的參考意義。 

參考文獻（略）