本文是一篇市場營銷論文，本文通過對吉林省汽車行業的現況進行了詳細分析，這其中包括汽車行業的規模，汽車附屬品的規模，通過分析汽車的工藝流程來找出汽車行業的客戶群體構成等。同時又對現代營銷理念和目標市場營銷理論做了詳細概述。

第1章  緒論

1.1  論文背景及意

 DELTA公司電氣自動化產品自從1992年在國內面世，每年都以33%的業績高速遞增。公司從成立之初把區域市場細化，經過多年的努力，截止2016年全國已經設立25家分公司和33家辦事處，2016年營業額已經達到45億。全國各個地區的分公司或辦事處的業績差異也會隨著各個地區的經濟狀況差異而有所不同。其中以華南地區的廣州省分公司尤為突出，2016年儼然做到15億的規模，其它地區也增長明顯。然而對比全國分公司和辦事處，吉林省分公司2016年營業額僅為1500萬，在全國的業績排名僅為倒數。但是這個營業額并不能代表吉林省電氣自動化的行業的規模不夠，因為歐美品牌在2016年的業績也做到2個億，所以吉林省分公司還有很大的業績提升的空間。

那究竟為何業績規模差距如此之大，其主要原因是因為在吉林省重要工業領域的汽車行業以及汽車附屬行業里DELTA電氣自動化產品占比例非常低，這也直接導致DELTA公司電氣自動化產品吉林省業績在這么多年的市場競爭中沒有明顯的增長。

在吉林省汽車行業及其附屬行業是制造行業的引領者，DELTA公司想要在吉林省業績保持持續增長，目標市場營銷策略的制定以及目標市場營銷策略的保障和實施起著非常重要的作用。它直接關系到DELTA公司電氣自動化產品在吉林省市場的長遠發展問題，意義其重大，自不言而喻。

1.2  研究主要內容

本論文主要研究內容如下；

(1)對吉林省汽車行業總體狀況進行了詳細分析，這其中包括汽車行業的規模，汽車附屬品的規模，通過分析汽車的工藝流程來找出汽車行業的客戶群體構成等。同時又對現代營銷理念和目標市場營銷理論做了詳細概述，以便于為后期制定目標市場營銷策略做好基礎。

(2)DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作現狀的分析

該部分首先對DELTA公司的歷史產品涉及領域進行詳細介紹；其次對DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作現狀的分析，這其中包括了DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及公關策略的現狀分析；最后也總結了DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作存在的問題進行了歸納。

(3)電氣自動化產品在吉林省汽車行業市場供求狀況的分析

該部分詳細分析了電氣自動化產品在吉林省汽車行業的總體供給狀況，同時又對電氣自動化產品吉林省汽車行業的主要供應商的優勢劣勢進行分析。最后對電氣自動化產品吉林省市場的總體需求和需求特征進行詳細分析，為下文的DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷策略的制定指引方向。

第2章  相關基礎知識的概述

2.1  吉林省汽車行業的概述

吉林省位于東北三省中心，其汽車產業是振興東北老工業基地的建設重點項目之一，是吉林省經濟發展的重要產業。吉林省當前擁有國內生產規模最大的汽車生產基地。當前擁有以一汽車集團為核心的商用車、卡車等較全車型的整車、零件開發、研發制造及生產經銷等較完全的汽車工業體系。其中，在2016年吉林省從事汽車相關行業的專業技術工人就高達15萬人，其中研發人員達到近萬人。隨著國家方針策略帶動，省政府的招商引資，吉林省工業規模的帶動，還有資深從業人員的努力建設，已經形成了今天吉林省較好的汽車產業基礎。近日，國家統計局公布了2017年全年我國汽車各省市統計數據，統計結果顯示，吉林省在2017年的汽車產量達到了264.6萬輛，居全國第四位，產量增幅達到了15.59%。

2.1.1  吉林省汽車產量概述

在吉林省汽車行業，其汽車的產能直接的統計出其附屬行業的規模，所以我們統計了吉林省汽車行業的產值，數值如2.1表所示

根據以上數值我們可以推算出各種類金屬材料的需求規模，目前轎車中占自重90%的六類主要材料有鋼材(50~55%)、鑄鐵(15~20%)、塑料(8~12%)、鋁(6~10%)、復合材料(4%)、陶瓷及玻璃(3%)。以2017年生產264.6萬輛為例，每輛車鋼材的需求量為630kg，即推導出若生產264.6輛車對銅的需求量將高達166，698，000kg。其次占比比較多的為對鑄鐵和塑料的需求。隨著對汽車輕量化要求的不斷提高，塑料的占比也將不斷增加。而鋁鎂合金由于其重量輕，可回收的優良特性，也將被大幅度的應用。

2.2  現代營銷理念的概述

2.2.1  市場營銷理念

是以消費者需要和欲望為導向的經營哲學，是消費者主權論的體現。該理念認為，實現企業諸目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，一切以消費者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。

市場營銷理念的產生，是市場營銷哲學質的飛躍和革命，它不僅改變了傳統的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經營策略和方法上也有很大突破。它要求企業營銷管理貫徹“顧客至上”的原則，將管理重心放在善于發現和了解目標顧客的需要，并千方百計去滿足它，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地提高顧客滿意程度。

2.2.2  社會營銷理念

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益與長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。這種觀念認為，企業的任務是確定目標市場需求、欲求和利益，并且在保持和增進消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效率地使目標顧客滿意。這不僅要求企業滿足目標顧客的需求與欲望，而且要考慮消費者及社會的長遠利益，即將企業利益、消費者利益與社會利益有機地結合起來。

第3章  DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作現狀的分析 ....... 11

3.1  公司的簡介 ................................. 11

3.2  公司的電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作現狀的分析 ................ 11 

第4章  電氣自動化產品吉林省汽車行業市場供求狀況的分析 .................................... 17

4.1  電氣自動化產品吉林省汽車行業市場總體供給狀況的分析 ....................... 17

4.2  電氣自動化產品吉林省汽車行業市場主要供應商的分析 .................................... 18

第5章  DELTA公司電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標營銷策略的制定 ........... 26

5.1  公司電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標市場的定位 .................................... 26

5.2  公司電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標市場產品策略的制定 .................... 27

第6章 DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷策略實施的保障

6.1  公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷理念的提升

DELTA公司電氣自動化產品的原有營銷理念是基于DELTA公司的優勢行業，雖然DELTA公司電氣自動化產品在OEM的客戶有著豐富的營銷經驗，但對吉林省汽車行業是不適用的。所以DELTA公司電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標市場營銷理念上要有新的提升。

6.1.1  公司電氣自動化產品目標市場客戶創造價值的提升

在吉林省的汽車行業客戶對于產品應用時，如何根據客戶提出的工藝要求，選出合適的方案達到的效果要超出客戶的心理預期是非常重要的，正是我們現在說的為客戶創造出更大的價值。而客戶如何選擇品牌，當然不僅僅是專業，更看重的是后期合作的價值，而絕對不是短期交易的結果。要想真正的了解客戶，一定要花大量的時間和精力，尋找客戶的實際和潛在的需求。在營銷工作中，銷售工程師和為客戶支持的技術工程師，都要非常的專業，最后要成為客戶所信賴的團隊，這樣才會為客戶創造更大的價值。 

6.1.2  公司電氣自動化產品目標市場客戶服務方式的提升

DELTA公司電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標市場原有的服務方式要提升，原有的主動式服務是遠遠不夠的，還要增加被動服務方式。DELTA公司電氣自動化產品在推廣時，是需要大量的技術服務支持的，而在產品推廣前期是沒有客戶主動找上門的，所以大量的工作都是替換競爭對手的產品，新客戶對DELTA公司電氣自動化產品的使用，編程，調試，都是不清楚的，所以DELTA公司的技術工程師都是保姆式服務式的方式來主動服務客戶，這樣的服務無形中浪費很多時間。

第7章  結論與展望

7.1  研究的主要結論

在2015年，國務院頒布《中國制造2025》其中明確定義了節能與新能源汽車的發展目標。而在吉林省這個特殊的省份，汽車及其附屬行業占據著相當重要的意義。其行業的發展支撐著吉林省工業的半壁江山，它的發展不僅僅能夠帶動著上游產業鏈的發展，促進了自動化及其相關行業的發展，更形成主要經濟圈，聚集勞動力，為社會繁榮穩定形成了巨大貢獻。

本文通過對吉林省汽車行業的現況進行了詳細分析，這其中包括汽車行業的規模，汽車附屬品的規模，通過分析汽車的工藝流程來找出汽車行業的客戶群體構成等。同時又對現代營銷理念和目標市場營銷理論做了詳細概述。其次對DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業市場營銷工作現狀的分析以及歸納了DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷工作存在的問題；再次分析了電氣自動化產品在吉林省汽車行業目標市場供求狀況。最后根據以上分析制定了DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷策略以及保障DELTA公司電氣自動化產品吉林省汽車行業目標市場營銷策略的穩定實施。而這些研究與分析都為DELTA公司電氣自動化如何進軍汽車行業，擴大汽車行業的DELTA公司電氣化產品占比打下堅實基礎。

參考文獻（略）