本文是一篇市場營銷論文，本文通過對新疆不同細分市場的需求分析，得出該產(chǎn)品在新疆市場巨大的潛在需求。通過對國內(nèi)外競爭對手在4P、客戶關(guān)系管理和品牌建設(shè)方面的優(yōu)劣勢分析，得出了該產(chǎn)品在新疆市場處于引入期階段的競爭態(tài)勢，黎明鎰清合資品牌將會對同方威視構(gòu)成直接競爭。

第1章  緒論

1.1  研究背景與意義

1.1.1 研究背景

中國新疆的反恐形勢不容樂觀。嚴峻的形勢迫切需要安全穩(wěn)定的環(huán)境。“9·11”事件以來，國際反恐斗爭在全球如火如荼的展開。當前，中國國家安全也正面臨著以東突恐怖主義為首的暴力恐怖勢力、民族分裂勢力和伊斯蘭宗教極端勢力“三股勢力”的嚴重威脅。2009年發(fā)生在新疆烏魯木齊的“7·5事件”造成近1800人受傷，近200人死亡。2015年9月18日新疆阿克蘇地區(qū)的暴力恐怖襲擊導致11名各族群眾遇難，18人受傷；3名民警和2名協(xié)警犧牲。2016年12月28日4名暴徒駕車沖入新疆墨玉縣委大院，持砍刀襲擊工作人員，引爆隨身攜帶的自制爆燃裝置，造成1名干部和1名保安犧牲，3名人員輕傷。從近年來發(fā)生在新疆地區(qū)的多起暴力恐怖襲擊事件來看，都是由恐怖分子隨身攜帶違禁品，如爆炸物、槍支彈藥和管制刀具等來實施的。

新疆地區(qū)的安全穩(wěn)定是保證“一帶一路”戰(zhàn)略順利實施的重要保證。2013年9月和10月，習近平主席先后提出了建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路（簡稱“一帶一路”）的重大戰(zhàn)略構(gòu)想，同時也確立了新疆在絲綢之路經(jīng)濟帶上的核心作用。2013年11月12日，中國共產(chǎn)黨十八屆三中全會上黨中央審時度勢，做出了成立“中國國家安全委員會”的重大決策，并強調(diào)把新疆建設(shè)成絲綢之路經(jīng)濟帶的反恐中心是保障絲綢之路經(jīng)濟帶安全的必然措施，是輻射帶動西北地區(qū)和內(nèi)陸安全工作的重要環(huán)節(jié)[20]。

1.2  研究內(nèi)容

本文中各章節(jié)的主要內(nèi)容如下:

第一章是緒論部分，主要闡述了同方威視的人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場營銷策略研究的背景與意義，以及本研究的內(nèi)容，并對本研究的實施路徑和具體要采用的研究方法進行了闡述。

第二章是介紹一些與本課題有關(guān)的重要理論，包括：工業(yè)品及其營銷的概念與特點，影響工業(yè)品客戶采購的因素分析，產(chǎn)品生命周期理論，STP營銷戰(zhàn)略，4P營銷組合理論和客戶關(guān)系管理（CRM）理論。

第三章對同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆市場的營銷環(huán)境進行了分析，先是具體地分析了新疆的宏觀環(huán)境情況，包括經(jīng)濟環(huán)境，技術(shù)環(huán)境和社會文化環(huán)境。然后對新疆地區(qū)人體透射安檢產(chǎn)品市場按照行業(yè)進行了市場細分，并分別結(jié)合訪談?wù){(diào)查的結(jié)果分析了各細分市場的需求，最后對同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆市場的競爭態(tài)勢進行了分析。

第四章對同方威視及其人體透射安檢產(chǎn)品進行了介紹，并對產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀與存在的問題進行了分析。

第五章提出了同方威視人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場未來的市場營銷策略，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和客戶關(guān)系管理策略五個方面進行了闡述，為同方威視開發(fā)人體透射安檢產(chǎn)品新疆區(qū)域市場提供一定的借鑒作用。

第2章  工業(yè)品營銷理論概述

2.1  工業(yè)品及其營銷的概念與特點

工業(yè)品是指那些被購買者所購買后，用于社會再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品，一般是指由政府機構(gòu)、事業(yè)單位或工商企業(yè)所購買，用于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或維修的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的不同用途，可以分為以下五大類：原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)[16]。

工業(yè)品營銷是指為了滿足各種組織、機構(gòu)的需要，將某種產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計或方案進行策劃、定價、分銷及促銷等，并通過以上努力展開活動，來達成交易，使企業(yè)或組織機構(gòu)的需求得到滿足的全過程。

工業(yè)品及其營銷有如下基本特點：

（1）工業(yè)品特征：工業(yè)品制造工藝一般比較復雜，技術(shù)含量比較高，其質(zhì)量和性能一般具備明確的行業(yè)標準和規(guī)范。

（2）市場需求特征：市場價格變動對工業(yè)品需求的影響不大；工業(yè)品的需求主要是由生產(chǎn)、組裝后的最終產(chǎn)品的購買需求帶動；工業(yè)品需求具有波動速度快、波動性較大的特征；各個產(chǎn)品之間具有一定的關(guān)聯(lián)性；購買者對產(chǎn)品的購買也具有連續(xù)性；由于工業(yè)品比較復雜，有較高的技術(shù)要求，所以工業(yè)品需要提供專業(yè)的操作培訓和售后方面的服務(wù)；采購方采購的工業(yè)品一般屬于比較重要或關(guān)鍵的設(shè)備，因此從成本控制角度來說，對工業(yè)品的價格和質(zhì)量方面的要求也更高。

2.2  影響工業(yè)品客戶采購的因素

（1）品牌因素。隨著工業(yè)品市場的逐漸發(fā)展，客戶對品牌的重視程度也越來越高。工業(yè)品品牌效應(yīng)與大眾消費品相比，對采購決策的影響更大。由于工業(yè)品一般采購金額比較大，使用周期相對比較長，大品牌意味著優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)保證，因此，企業(yè)在采購工業(yè)品時非常重視品牌效應(yīng)。

（2）客戶關(guān)系因素。由于工業(yè)品的技術(shù)含量比較高，質(zhì)量可靠，性能穩(wěn)定和售后服務(wù)良好很重要。客戶更傾向于采購有良好、穩(wěn)定伙伴關(guān)系的供應(yīng)商的產(chǎn)品。以客戶為中心的管理理念和業(yè)務(wù)流程將在工業(yè)品采購過程中起到重要影響。

（3）產(chǎn)品性能因素。隨著現(xiàn)代化工業(yè)的迅速崛起，工業(yè)品采購商越來越看重工業(yè)品的質(zhì)量和性能，并對此提出了更高的要求，因為這直接關(guān)系到本企業(yè)能否順利并高水平的完成生產(chǎn)或服務(wù)任務(wù)，提升自身的市場競爭力或服務(wù)質(zhì)量。

（4）售后服務(wù)因素。工業(yè)品一般系統(tǒng)復雜，技術(shù)含量高，客戶往往只需掌握基本操作，不需要對設(shè)備本身非常了解，需要供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員進行定期保養(yǎng)，并在設(shè)備突然出現(xiàn)故障時，需要及時得到專業(yè)人員維修，保證正常生產(chǎn)或服務(wù)，并且工業(yè)品的使用周期一般較長，因此，供應(yīng)商是否具備良好的售后服務(wù)體系是采購方非常關(guān)注的一個方面。

（5）快速響應(yīng)因素。無論在售前、售中，還是售后，快速解決客戶提出的問題，不僅體現(xiàn)了專業(yè)性，還體現(xiàn)了以客戶為中心的理念，拉近了與客戶的關(guān)系。快速響應(yīng)是一個企業(yè)核心競爭力的有效保障。對客戶的需求漫不經(jīng)心，拖拖拉拉，很可能會影響與客戶之間的合作關(guān)系，甚至改變客戶的采購決策。

（6）產(chǎn)品價格因素。每一項政府、企業(yè)采購任務(wù)都有一個價格底線，無論評標過程中采用綜合評分法或最低投標報價法，價格因素在采購決策中都起著不可忽視的作用。特別是對于中小型企業(yè)來說，由于自負盈虧，且承受虧損風險的能力較弱，對工業(yè)品的價格非常敏感。因此，價格因素是影響工業(yè)品客戶采購的重要因素之一。

（7）行業(yè)標準因素。行業(yè)標準按照適用國家范圍，可以分為國家標準和國際標準，按照適用等級，可以分為強制標準和推薦標準，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)拿到產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)標準認證，不僅可以證明產(chǎn)品的質(zhì)量或性能符合要求，還可以證明自己的企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)良，是影響采購方?jīng)Q策的另一重要的因素之一。

第3章 人體透射安檢產(chǎn)品新疆市場營銷環(huán)境分析 ......................... 12

3.1 新疆宏觀環(huán)境分析 ................................. 12

3.1.1 經(jīng)濟環(huán)境分析 ................................ 12

3.1.2 技術(shù)影響因素 .................................. 15 

第4章 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品新疆區(qū)域市場營銷現(xiàn)狀與存在的問題分析............................. 27

4.1 同方威視概述 ............................... 27

4.2 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析 .................... 27

第5章 同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營銷策略改進建議 ................. 31

5.1 產(chǎn)品策略 .................................................... 31

5.2 價格策略 ............................................. 33

第5章  同方威視人體透射安檢產(chǎn)品營銷策略改進建議

5.1  產(chǎn)品策略

（1）人體透射安檢產(chǎn)品在新疆區(qū)域市場還處于產(chǎn)品引入期階段，該階段可以根據(jù)不同行業(yè)客戶需求，推出不同的人體透射安檢產(chǎn)品，包括不同的輻射劑量、不同的檢查方式：皮帶通過式、封閉式、車載式等，來滿足不同行業(yè)客戶的需求。該階段營銷重點需要重視產(chǎn)品功能全面性和技術(shù)參數(shù)先進性。當客戶購買設(shè)備后，最關(guān)心的就是設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性和能否得到快速響應(yīng)的售后服務(wù)。因此，首先要重視產(chǎn)品性能穩(wěn)定，質(zhì)量過關(guān)，為將來產(chǎn)品步入成長期階段做好良好口碑宣傳的鋪墊。

在靠技術(shù)優(yōu)勢制勝的同時，還必須重視技術(shù)與營銷的結(jié)合，即技術(shù)的發(fā)展要以營銷為導向。同方威視人體安檢事業(yè)部具有一批高學歷的研發(fā)團隊，研發(fā)實力較強，但需要重視技術(shù)和營銷的緊密結(jié)合，使研發(fā)團隊的研發(fā)方向與客戶需求緊密聯(lián)系起來，使產(chǎn)品能夠很好地滿足客戶不同的需求，為開拓和贏得市場，提供源源不斷的動力[15]。

人體安檢設(shè)備剛投入新疆市場，由于沒有經(jīng)過足夠的客戶現(xiàn)場實踐檢驗，除了在設(shè)計階段就要考慮到新疆的特殊情況，把好產(chǎn)品的性能關(guān)、質(zhì)量關(guān)，如考慮到在邊防檢查站和海關(guān)的超低溫運行環(huán)境，以及需要在每天大流量檢查下的穩(wěn)定運行。同時，在客戶使用過程中設(shè)計部門要密切關(guān)注客戶在使用過程中提出的意見和新需求，及時修正和升級產(chǎn)品，及時反饋給客戶。比如，對于有臨時租用人體透射安檢設(shè)備的客戶需求提出時，能及時開發(fā)出移動式車載系列。

結(jié)論

本文通過對新疆地區(qū)宏觀經(jīng)濟、技術(shù)和社會環(huán)境形勢分析，得出了人體透射安檢產(chǎn)品開拓新疆市場的必要性，是一塊亟待開發(fā)的“藍海”市場。通過對新疆不同細分市場的需求分析，得出該產(chǎn)品在新疆市場巨大的潛在需求。通過對國內(nèi)外競爭對手在4P、客戶關(guān)系管理和品牌建設(shè)方面的優(yōu)劣勢分析，得出了該產(chǎn)品在新疆市場處于引入期階段的競爭態(tài)勢，黎明鎰清合資品牌將會對同方威視構(gòu)成直接競爭。通過對在引入期階段人體透射安檢產(chǎn)品在4P和客戶關(guān)系方面的營銷現(xiàn)狀和存在的問題分析，得出了在產(chǎn)品引入期階段，同方威視需要在以上各方面的營銷策略改進建議：

（1）產(chǎn)品方面：做到質(zhì)量可靠，性能優(yōu)越；開發(fā)迎合不同目標細分市場客戶群體的產(chǎn)品；技術(shù)與營銷相結(jié)合，研發(fā)方向與客戶需求保持一致；組建當?shù)厥酆蠓?wù)團隊，及時響應(yīng)客戶售后服務(wù)需求；優(yōu)化管理流程，降低經(jīng)營成本。

（2）價格方面：以高價格和高促銷水平迅速占領(lǐng)市場。同時，根據(jù)特定目標細分市場客戶對產(chǎn)品的需求差異和對價格的敏感程度來靈活確定價格。

（3）渠道方面:以組建銷售團隊直銷為主，同時配合尋找有實力的代理商和系統(tǒng)集成商協(xié)助開拓市場，并充分利用其他安檢產(chǎn)品已經(jīng)開拓的渠道關(guān)系。

（4）促銷方面：參加有影響力的安防展會和目標客戶行業(yè)會議；增大直銷的力度和規(guī)模；優(yōu)先爭取具有行業(yè)標桿作用的客戶；為客戶提供系統(tǒng)解決方案；與行業(yè)權(quán)威專家建立良好的關(guān)系；與政府機關(guān)建立良好關(guān)系，爭取政策扶持；提高網(wǎng)絡(luò)推廣的力度。

（5）客戶關(guān)系管理方面：構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)和管理理念；構(gòu)建以客戶為中心的矩陣式營銷組織；建立大客戶營銷策略；建設(shè)高素質(zhì)的以客戶為中心的銷售隊伍及構(gòu)建強有力的軟硬件信息技術(shù)支持。

參考文獻（略）