本文是一篇市場營銷論文，本文根據X公司的營銷問題和解決方式進行了全面的調查和詳細的研究，對X公司的發展提供了積極的幫助，另外對X公司的同類企業也具有一定的參考價值，為凈水設備行業未來的營銷戰略提供新思路。

1 緒論

1.1 研究背景及意義

《水污染防治行動計劃》落地實施，代表著國家對污水處理的要求和標準進一步提升了。并明確提出城市和縣城的污水集中處理率要達到95%和85%。近年來，國家對水資源保護的重視程度逐漸增強，并且制定了一系列水資源保護政策，一是要加強生活用水的安全保障，二是要控制好污染水的總量，保護生態平衡。國家制定了完善的相關法律法規和相關政策，如2015年國家頒布了《水污染防治法》。在社會層面，隨著城鄉居民生活質量和生活水平的提高，對水質的要求也越來越高，對水資源的需求也越來越大。但是，隨著工業化的發展，地球環境污染問題日益嚴重。隨著城市化、工業化進程的加快，我國居民的消費結構也得到升級，近年來，國家對環境保護重視程度的加深，環保行業企業得到迅速的發展，這也是水處理裝置的制造銷售的發展帶動了各水處理裝置的不同廢水處理，這些產品應用在我們的生活各領域。

在這樣的政策環境、行業環境和社會環境中，大量的凈水設備公司涌現，市場競爭也在日益激烈起來，水處理設備這樣的高新技術行業。目前本文所研究的X公司凈水設備華東區域在市場營銷中，還存在不少問題，X公司現階段處于轉型升級時期，轉向高新技術產業，企業面臨雖然擁有技術力量，但是產品銷量增加很少、銷售額停止不前的困惑，如何打破這種不利的情況，提升市場的競爭力，提高市場占有率和擴大市場占有率，避免其他對手乘虛而入，如何構建完善的企業競爭管理戰略，提高管理水平是企業關注的首要課題。

在這樣的宏觀環境中，凈水設備公司的競爭激烈程度日漸增強，凈水設備公司要想提高自己的核心競爭力，優化營銷戰略意義重大。本文針對X公司展開實地調查，并對X公司凈水設備三年來的合作客戶做了問卷調查，目的是更好的了解凈水設備營銷的影響因素。同時本文還針對調查的結果，對X公司的營銷現狀，存在問題做了研究，并提出了針對性的問題解決對策，所以本文的研究具有一定的實踐價值。

1.2 研究內容

本文從以上研究背景和意義出發，針對目前水污染現象嚴重，凈水設備行業競爭激烈等現實問題，同步對導致產生的各種問題的根本原因進行了分析，并參考STP理論，波特五力模型以及SWOT分析法等等相關理論并借鑒行業先進企業的市場營銷成功經驗，以X公司凈水設備華東區域為研究對象，分析目前該公司在市場營銷中的現狀和存在的問題，并輸出針對性的解決方案，并且對各個解決方案的具體落地措施等進行深入性的闡釋和分析，并進行了階段性的成果展示。全文共分為六個部分，每部分內容如下：

第一章為緒論。介紹論文研究背景、國內外研究現狀、企業簡介、論文結構與內容等展開研究。

第二章為理論基礎。本部分對市場細分定位，4P理論以及國內外研究現狀等進行分析。

第三章X公司商用凈水設備營銷環境分析。分析X公司水處理客戶群體影響因素。

第四章為。X公司商用凈水設備華東區域市場營銷現狀及問題分析，對X公司的營銷現狀，存在問題進行分析。

第五章為X公司商用凈水設備公司華東區域市場營銷策略優化研究。

第六部分對X公司商用凈水設備華東區域市場營銷策略的優化實施保障進行了分析。

第七部分為結論與展望。

2 市場營銷相關理論概述

2.1 理論基礎與文獻綜述

2.1.1 理論基礎

（1）市場細分與定位

市場細分。所謂細分，指的是市場需求存在的差異性以及消費者需求行為在市場上的明顯分化。在經濟條件較差的時代，這種差異性非常不明顯。這時消費者需求有很大差異時頻段化，有必要從大的方向看，全體消費者的行為特性，分為幾個級別。細分就是按照需求以及購買的欲望對顧客進行的分類，細分方法的調整則是依據需求變化的情況。 市場定位。市場定位是根據企業實際以及生產的產品、目標、消費市場、競爭者等關鍵要素進行市場目標群體以及所要達到的目的的定位。市場定位首當其沖的是要找出潛在市場價值。企業想要不斷發展壯大、占領市場，就需要研究消費者本身，并提供針對性的、差異性產品或者服務，從而獲得消費者信賴。其次，它必須制定公平的競爭策略。競爭策略基于需要推廣的差異化產品。競爭策略是企業結合自身實力大小以及產品的情況、競爭者與自身優劣勢等，有目的的制定針對性的策略。

（2）相關理論

在二十世紀六十年代后期，菲利普·科特勒率先提出了營銷管理之中“4P”的營銷理論。該理論主要包括四個部分：產品，價格，分配（位置），廣告（促銷）。經過發展和實踐應用，4Ps理論逐漸變成營銷基礎理論之一。該理論從微觀層面對營銷活動本身進行分析探討，指出企業的營銷主要受產品和價格以及分配、廣告四大因素影響。

在二十世紀九十年代，哈佛商學院教授Lauterbon提出了4C理論，該理論圍繞消費者需求展開，并在消費者，價格和便利性四個方面重構了營銷理論。

2.2 相關理論概述

 2.2.1 STP營銷理論

營銷戰略是指運用營銷戰略的方法和思維方式對營銷活動進行科學管理。與戰略營銷和社會營銷相比，營銷戰略涉及的內容更系統，更全面，整個理論體系也更加的豐富和完善。戰略營銷理論最早產生于上世紀70年代，經濟受到嚴重沖擊的情況下，產生了“戰略計劃”的觀念，后來波士頓公司提出不能夠對公司的所有業務等平等看待，而是需要根據不同業務的市場份額，經濟收益等情況，決定應該成立什么樣的事業，應該對什么樣的事業增加投資，應該保留什么樣的事業，應該廢除什么樣的業務。其結果就是優化事業投資組合，提高全公司的經營戰略。市場戰略理論原本來源于企業的經營戰略思想。戰略營銷思維更加關注長期性、協同性、方向性、競爭性、共贏性等營銷理念。

STP理論是其中一種重要的戰略營銷理論。在復雜多樣的市場環境中，以一家企業為例，實行三個重要的戰略。步驟1是將本公司所有的顧客市場進行細分。步驟2瞄準細分的顧客市場，并選擇相應的市場作為自己的目標。步驟3是正確確定企業在市場中的定位。

市場細分指的是按照購買者購買商品的情況或者企業營銷規劃，把市場劃分成不同的消費者群體，并且對其需求特點等進行描述。每個消費者是不同的，因此，他們有著不同的購買需求，企業有必要鎖定那些最有用的細分市場。

目標市場的選擇是指在細分市場之后，根據本公司的優勢和成長需求，從特定的子市場中選擇對本公司成長有利的重要顧客層進行市場營銷。

3 X公司商用凈水設備華東區域市場營銷環境分析 .............................. 14

3.1 X公司簡介 .......................................... 14

3.2 X公司宏觀環境分析 .................................... 15 

4 X公司商用凈水設備華東區域市場營銷現狀及問題分析 .................................. 27

4.1 X公司商用凈水設備華東區域營銷現狀分析 .............................. 27

4.2 X公司商用凈水設備華東區域市場營銷存在的問題分析 ................................ 28 

5 X公司商用凈水設備華東區域市場營銷策略優化 .......................... 39

5.1 營銷策略優化目標............................... 39

5.2 營銷策略優化總框架.................................. 40

6 X公司商用凈水設備華東區域市場營銷策略優化實施保障

6.1 組織保障

X公司在全面實施市場營銷策略時，公司的各個部門成員都要給予足夠的支持和幫助。高管層要給與營銷人員一定的引導，并作為他們堅強的后盾，讓他們沒有后顧之憂。而其他部門同事需要積極配合，鼎力相助。而且，X公司還需要定期組織開展員工的素質教育和業務能力培訓工作，這是公司不斷提升自己的員工素質，增強員工競爭力進而順利實施營銷戰略的重要基礎。此外，人力資源部門還要充分發揮自己人才招聘的作用，打下堅實的人力資源基礎，必須建立健全的人才隊伍。X公司的營銷戰略目標的順利實現,為了保證X公司內部各項工作順利開展，集團領導必須高度重視，并成立專門的領導工作組與實施工作組，并根據實際及時做好調整，為了促進市場競爭戰略的組織機構應提供保障。

（1）組織架構上，X公司成立營銷戰略實施工作領導工作組，其主要職責是市場競爭戰略制定、公司發展目標的制定、同時各部門監督并指導各政策徹底執行，確保了實際的效果。X公司的總經理、營銷總監和其它職能部門負責人分別擔任工作領導工作組的組長、副組長和小組成員。

（2）X公司在營銷活動不斷推進過程之中，領導工作組需要設置一個常備的協調統一部門，該部門主要負責統籌安排工作組的營銷計劃實施活動，包括經費的調撥，工作人員的任務安排及后勤保障等方面，使這個統一協調部門充分發揮重要的作用。另外還要將市場部、財務部、X公司營銷實施部門負責人納入到該部門中。X公司營銷活動工作領導小組統一協調部門的主要工作是根據情況調整自己的營銷策略，指導精神的傳達者的工作，相關文件的指示精神，公司營銷戰略的實施工作，指導推進體系。

7 結論

本文根據X公司的營銷問題和解決方式進行了全面的調查和詳細的研究，對X公司的發展提供了積極的幫助，另外對X公司的同類企業也具有一定的參考價值，為凈水設備行業未來的營銷戰略提供新思路。基于X公司的營銷管理戰略展開分析，本文是把經典的營銷理論應用到了具體的生活實踐當中，具有非常重要的實際意義。本文得出以下研究結論：

第一，X公司目標市場為：中端客戶，經營效益較好、信用較高、大中型生產規模。

第二，X公司凈水設備目前所處的環境整體是比較好的，從政治法律層面，國家經濟在不斷地發展，政治環境穩定，人民的人均收入在不斷地提高，對生活質量和生活水平的要求也在不斷提高，國家越來越重視人們的飲水安全。并且X公司的技術環境也比較穩定，具有多項專利，在市場中具有一定的品牌影響力。

第三，X公司凈水設備從事的凈水技術和設備的研究，供應商的討價還價能力較低，替代品威脅較小，加上凈水設備的研發需要較多的資金，科技含量也比較高，所以凈水設備公司的新進入威脅也比較小，正是在這樣的基礎之上，X公司的發展具有較好的微觀環境。 第四，對X公司的營銷策略進行了優化設計。分別從差異化策略、渠道策略、促銷策略、定價策略和產品策略進行了的具體分析。在定價策略方面，X公司選擇擴大產品市場份額的定價策略；在差異化戰略方面，要對服務和品牌足夠關注。在渠道戰略方面，X公司凈水設備有限公司決定建立混合營銷渠道，實施全覆蓋營銷戰略，并加強對區域營銷渠道的管控和輻射。在促銷策略方面，不僅采用傳統的人員促銷、展會促銷等方式，還和現在具有影響力的網絡促銷結合起來。在產品策略方面，憑借技術在行業中的領先地位，提供多種的組合產品來提高產品的競爭力，獲得更高的利潤。

參考文獻（略