本文是一篇市場營銷論文，本文運用SWOT分析、PEST分析等戰略理論分析工具，對LJ酒廠進行了全面的研究，探索和分析了LJ酒廠的內外部環境，并實時了解企業在發展過程中面臨的機遇和挑戰，運用實證分析與理論分析相結合的研究方法，對企業營銷的相關策略和規劃進行了全面研究和探討，結合當前政府政策、市場經濟等外部環境，提出有利于企業可持續發展的營銷策略。

第一章緒論

第一節選題背景

白酒屬于中國傳統的蒸餾酒。它在中國的釀造歷史非常悠久。釀造技術獨特。品牌的歷史悠久，在全世界享有很高的美譽。中國白酒是世界上最好的烈性類酒，由于國外的烈酒是通過工業發酵或單一發酵就迅速釀造的，出酒量就比較高，香型相比較單一，只有中國白酒是通過自然微生物發酵而來，這是難以取代的。

改革開放以后，近三十年來，我國白酒產業經濟的發展迅速并取得了巨大的成功。居民可支配收入的急速增長帶動了居民消費能力的提升，消費升級需求逐漸體現。大眾消費越來越偏向個性化和多樣化，而白酒行業的競爭越顯激烈。相關白酒企業不能再依賴廣告、價格、品牌等單方面的優勢來獲得勝利，企業本身也陷入困境之中?，F今，以習近平為核心的黨中央限制了三公消費，主張供給測改革的環境下，消費者比例分配逐步趨向90后，和90后的白酒消費。包括電子商務的高速發展也導致了白酒業將面臨轉型考驗。白酒業應該順應時代發展，加深探索營銷方式，找出新的應對措施。LJ酒廠作為麗江的一家小型初創酒廠，在當地白酒市場具有一定優勢，但在市場轉型和市場萎縮方面也面臨著新的挑戰。要如何建立和完善新環境下的營銷策略，提高核心競爭力，是LJ酒廠需要全面解決的難題。21世紀，筆者深刻認識到白酒的營銷應該以人為，運用多種營銷策略組合和調整策略，為客戶提供高品質的服務，以獲得客戶的忠誠度和滿意度。企業營銷策略最重要的是以消費者為中心，充分滿足客戶需求，在業務方面互相競爭，在廣角、廣域的時間和空間上充分展示綜合實力。

第二節研究目的與意義

一、研究目的

白酒市場市場份額逐漸萎縮和競爭局面的更新等情況，LJ酒廠的第一要務是調整和優化營銷策略，本論文主要是在充分調研分析LJ酒廠企業營銷策略實施現狀的前提下，結合實際情況總結出酒廠在營銷過程當中出現的幾個關鍵性問題，并分析問題產生的根源，根據背景和公司現實情況，運用一些營銷相關的理論研究出營銷策略的優化。

二、研究意義

（一）理論意義

為了豐富與LJ酒廠同類型的中小型白酒企業營銷策略的相關研究。本文從分析市場和產品、定價、運營渠道和推廣策略等各個方面進行論述，對于推動區域性中小型白酒企業的品牌建設、銷售及市場發展起積極推動作用，對豐富與LJ酒廠類似的白酒企業營銷策略的研究有一定的價值。

（二）實踐意義

本文以LJ酒廠在省內的銷售為例，對LJ酒廠的營銷策略進行研究，分析它的營銷現狀問題，并尋找解決對方案，提高產品的競爭力，抵御競爭對手對白酒市場份額的侵蝕，運用營銷的基本理論，對相關問題進行更深入的分析，指導企業在現實中如何找到目標細分市場，如何充分挖掘市場潛力，如何提高核心競爭力，如何制定品牌戰略，逐步改變市場定位，并提出了在發展過程中應完善的營銷策略以供今后決策時借鑒。最終提高LJ酒廠品牌的知名度，對產品進行精準定，增加產品銷量，讓LJ酒廠的酒產品更加受到消費者的喜愛。

第二章相關理論和主要工具綜述

第一節相關理論

一、STP理論

早在1956年，美國學者文德爾·史密斯就首次明確提出了如何優化顧客市場的理論概念。后來，一些學者用Philip·kotler逐步完善和擴展了這一理論概念。這一過程是目前stp分析理論概念形成的主要過程。stp分析理論主要討論如何細化客戶市場，選擇客戶市場（T）和準確定位客戶市場（P）。stp分析理論是一種幫助企業管理者準確區分不同目標群體的客戶市場群的方法。在對整個客戶市場進行細分后，形成多個單一的子客戶市場，通過數據分析和統計得到的子客戶市場數據可以準確地選擇自己的目標群體，最終實現目標市場的準確定位。

（1）市場細分

目前，在消費市場中，由于影響市場的具體因素很多，消費者的需求分化程度導致了特定消費市場需求的差異。由于各企業的經營能力和市場資源不同，很難及時滿足所有特定消費者的實際消費需求，一些企業需要根據自身的市場實際情況對各種市場需求進行詳細的分類和劃分，將不同的市場需求區分為幾個不同的子產品市場。每個子產品市場對每個客戶都有不同的市場需求，也就是說，每個子產品市場指的是一組特定的市場消費者需求群體，這是市場需求細分的基本過程。針對消費者在各類商品上市場需求的差異程度，在分析后確定了各類市場需求細分的根本依據，其市場依據有：地理、人口、心理和消費行為。因此，企業通常需要根據自身的實際情況，選擇各種市場需求差異化分析方法。他們可以從一個方面劃分市場，也可以結合更多的影響因素。最常見的是一系列影響因素的市場細分分析方法。

企業戰略企業戰略需要對目標市場的戰略劃分進行有序規劃。一般來說，步驟包括：根據不同的市場需求劃分目標市場。通過運用不同的需求細分方法，可以準確統計中國目標市場客戶的不同需求，進一步細分和全面細化中國不同目標市場客戶的不同需求。進一步細化和整理所有需要進行詳細市場分析的市場數據，并綜合分析詳細整理的分析結果數據，我們將排除對整個企業戰略影響不大的中國市場細化目標。我們將根據市場細分對市場進行命名，進行現場中國市場調研，調查目標客戶的不同需求和中國市場的發展趨勢，進一步分析和了解中國市場的不同特點和需求，綜合分析精制產品的市場銷售規模價值，綜合評估其相關產品的市場吸引力價值，研究未來中國市場各種可能的利潤發展模式。將消費者市場需求細分作為企業市場戰略細分的重要戰略考慮依據。就企業的戰略發展而言，市場細分一直是最終制定企業營銷戰略的重要依據。

第二節相關工具

一、PEST分析

所謂PEST的經濟分析系統理論建立，兩方面是指分析和判斷公共外部機構或社會組織其實面臨的宏觀經濟環境問題的科學理論解釋。PEST系統分析方法的主要目的不同是分析得出中國政治、經濟、社會和技術的四個五要素。先說是政治外部環境。對某個單位或組織來說，政治以及環境起著導向作用。第一，政府的政策調整和指導方針將對公司的發展產生一定的受制，企業發展必須依據當下政策和法律去進行。二，在宏觀經濟環境中，企業要想在自身發展過程中獲得較好的的效益，必須對市場需求、生產總值和利率等宏觀經濟運行狀況有非常深刻的研究和認識，并制定出正確的發展計劃。第三，社會環境。社會環境中將對公司的發展起著指導有效，因此是人口和地域文化的核心特征對股東發展戰略思路的構建相當重要。第四，技術生活環境。技術是企業能力。它決定了企業最終的發展水平提升。這也是重要發展契機與發展挑戰性并存的。

現今，PEST的分析主流理論趨于應用到各個領域。該理論發展主要來源分析企業的外部的宏觀環境。PEST分析現階段，它涉及的傳統領域非常好廣泛，首要集中在產品市場規劃、公司戰略建設、產品運營和開發等方面。這種，PEST分析得出集中用于仔細分析一個單元二或產品開發所面臨的宏觀人文環境。初衷確保單位之間或產品中能從宏觀調控的角度開始運行，是要對宏觀環境和政策有深入、清晰的詳細了解。同時，為了更好的更更系統分析，PEST分析的實際應用對象它能擴展。多數，PEST的分析方法會因涉及的領域環境不同而表現出一些所不同，進而形成特殊的評價結果不好。對于，如果我們在相關研究中需要PEST剖析，的話考慮評價其它內容程度如何與公司的中期階段發展相大致相同。了就，PEST的分析學說對專業分析大型企業所面臨的宏觀所處環境起到了重要作用大，既能為企業以后的發展提供一定的決策依據。

第三章LJ酒廠競爭環境分析........................20

第一節公司介紹.......................................20

一、公司簡介.......................................20

二、公司組織結構.....................................20

第四章LJ酒廠營銷現狀及問題分析................................34

第一節LJ酒廠STP現狀分析...............................34

一、市場細分.......................................34

二、目標市場.........................................34

第五章LJ酒廠營銷策略優化分析............................48

第一節基于STP理論的市場細分和市場定位...............................48

一、市場細分調整與完善............................................48

二、目標市場選擇與定位優化................................49

第五章LJ酒廠營銷策略優化分析

第一節基于STP理論的市場細分和市場定位

一、市場細分調整與完善

市場的消費需求很復雜。單獨一家企業無法滿足所有消費者。必須在市場范圍內提高營銷策略的實施效果。選擇目標市場后，LJ酒廠應該從多角度的了解多種消費群體的消費偏好和習慣，根據理論對消費群體進行細分，了解白酒市場消費需求的變化。

（1）當前市場細分調整

四個子市場制定了不同的產品營銷策略，從目前以中低端市場為主的細分市場到中高端和次高端市場。在高端市場中，要改變品牌展示和低價銷售的局面，調整品牌展示的市場策略，考慮動態銷售，明確符合品牌定位的價格范圍，適當降低高端產品的價格，以發揮其在品牌價值中的主導作用。在二級高端市場，我們應該以打造戰略性單一產品在市場中培養，擴大銷售范圍。在高端市場里，打造核心的產品，在保證產品質量的同時加大促銷力度，在主流消費市場取得勝利，在低端市場需要減少產品，保留和持續升級具有比較優勢的產品與競爭對手去較量。

（2）改進市場細分方法

根據實際目標消費者的消費行為和消費動機，白酒可分為自飲型、宴會型（一般禮品）、商務型（禮品型）、高端商務型（高端禮品型）和收藏型。首先，公司業務需要在這種細分的基礎上實施準確的市場目標人群定位，也很是要明確哪些消費群體對應中高端產品，哪些消費群體匹配中低端產品。第二，這個細分市場的價格趨勢也要適當調整。例如，根據具體情況降低高端商務常見品種的價格區間，在自助飲品、宴會、禮品和普通商務品種中增加中高端市場和次高端產品，使產品盡可能區域覆蓋低收入人群。

第六章結論與展望

第一節研究結論

近二十年來，為了加快構建更好的經濟發展機制，我國出臺了很多項反腐敗政策，包括嚴格的消費控制和公款白酒消費的相關規定。許多中級品牌的白酒平均銷售額超過1000元也受到了某些政策限制。白酒消費市場群體消費需求逐漸增加，其中100元至500元的中高端品牌白酒呈現出快速上漲的消費趨勢。許多白酒制造商也認識到并看到了白酒品牌消費市場的健康發展。通過對LJ酒廠市場營銷策略進行了一些調整，以適應市場的快速變化，增強中端白酒類市場的市場競爭力。本文的相關研究成果總結如下。

本文以LJ酒廠為研究對象。目前，LJ酒廠的本地市場發展勢頭強勁。近三年銷售增長速度較快，在全省具有一定品牌知名度。LJ酒廠也面臨著巨大的挑戰開發和營銷方面的壓力，市場上也有很大的機會。因此，LJ酒廠應該思考如何把握正確的市場發展機遇和趨勢。在激烈的市場競爭中，制定適合自身發展的營銷策略是率先垂范的前提，這樣才能在市場中找到企業發展的規律，創造企業持續增長的新模式。這對其他白酒企業的發展也具有重要的現實意義和理論依據。

本文運用SWOT分析、PEST分析等戰略理論分析工具，對LJ酒廠進行了全面的研究，探索和分析了LJ酒廠的內外部環境，并實時了解企業在發展過程中面臨的機遇和挑戰，運用實證分析與理論分析相結合的研究方法，對企業營銷的相關策略和規劃進行了全面研究和探討，結合當前政府政策、市場經濟等外部環境，提出有利于企業可持續發展的營銷策略。

參考文獻（略）