本文是一篇市場營銷論文，筆者認為對于M商業銀行而言,不僅需要針對經營風險進行最全面的監控和管理,同時也需要做好對經營風險的最全方位防范，客戶在進行個人理財選擇的過程中,最擔憂的問題便是資金安全問題,所以進行風險的管理與防控才能更好地贏得客戶的信賴與信任,從而推動M商業銀行個人理財業務的長期穩定健康發展。

1 緒論

1.1選題背景及意義

1.1.1選題背景

2001年12月11日，中國政府宣布參加世界貿易組織，標志著我國特色社會主義市場經濟將逐漸深入全球，也標志著我國金融業對外開放也將逐漸深入全球。伴隨著中國參與世貿組織所產生的政策、改革措施等巨大紅利、中國市場發展和壯大，我國居民的個人財富也得到了快速累積。據中國有關專業部門提交的相關統計報告表明，截止二零一九年，中國境內居民個人存儲儲蓄總額已經超過了821296億，該項數據相比于2002年提升了726989 億元，每年的平均增長率達到了42.82個百分點。

全球宏觀經濟結構雖然相比于我國過去長期的宏觀經濟發展情況來看，處于逐步萎縮的狀態，不過正是在這種狀況下我國的宏觀經濟內部結構也進行了進一步的調整完善，中國國內的宏觀經濟結構也處于逐步上升的狀態，人民財富也處于逐步增加的態勢之中，而境外的相關投資銀行也瞄準了我國境內龐大的市場，逐步開始往國內進行投資和擴張，而在此之后，隨著余額寶的迅速發展也催化著中國國內互聯網市場飛速的發展，互聯網金融機構也呈現大量增加的趨勢，而隨著互聯網金融市場的進一步壯大，對于傳統商業銀行而言，也帶來了極大的沖擊和挑戰，導致國內的金融行業內部競爭激烈程度不斷提升。

由于在國內金融市場上網絡技術的不斷普及與推廣運用，各行各業在網絡時代中都產生了一定程度上的變化，對金融服務行業而言也產生了很大的影響。愈來愈多的互聯網等創新金融服務產品走進了人民的日常生活，導致了傳統商業銀行的產品及服務遭遇著巨大的挑戰，互聯網金融產品則以便捷、符合人們需求的特色而受到青睞。二零一五年，國家部委開始推動互聯網+技術，將傳統的金融機構運營方式和科技有機地結合，形成了新的發展態勢，對中國傳統金融機構提出了更高的科技轉型升級與經濟發展要求，由于相關科技的不斷創新與快速發展，新科技也給人們對很多的問題思考提供了理論上的支撐，在金融產品長期的快速發展歷史中，由于科技的進步，多種新的金融產品不斷出現，對于傳統金融產品的經濟發展方法與發展模式都形成了一定意義上的沖擊，在互聯網金融時代 ，信息共享式的經濟發展模式也是互聯網金融發展的最普遍方式之一，由于金融機構產品的快速發展與技術創新，越來越多的互聯網金融服務產品也會對傳統商業銀行所提供的金融服務造成影響，所以，急需從理論與實踐的視角對M商業銀行的營銷策略展開系統深入的分析與研究，以此推動M商業銀行的健康發展。

1.2研究內容及方法

1.2.1研究內容

第1章，緒論首先闡述了本研究課題的科研背景、研究意義，接著介紹了本研究問題中應用的科研方式，以及科學研究內容和本課題科研中存在的創新點。

第2章，相關理論基礎。結合論文研究的重點內容，對PEST模型理論、SWOT分析、4P理論、以及商業銀行個人理財業務的概念和特點等作出了詳盡的說明，并總結梳理了國內外已有的與本課題相關的論文研究成果。

第3章，M商業銀行個人理財業務營銷環境分析。指出目前M商業銀行營銷方面政策、經濟、環境、技術方面的宏觀環境分析。另外，對M商業銀行內部微觀環境進行分析。

第4章， M商業銀行的個人理財行業發展現狀以及SWOT分析。主要涉及到M商業銀行的介紹和個人理財產品業務介紹，重點剖析了M商業銀行的發展現狀和存在的問題，對M銀行所面臨的內外部形勢做出了剖析，同時也對企業的優、劣勢，機會和威脅等方面作出了相應的研究解析。

第5章，個人理財業務營銷策略制定。在現如今的金融背景下從多個層面提出M商業銀行營銷策略優化的具體路徑。

第6章，保障措施及風險管理強化。從客戶、網絡信息建設、理財團隊建設等方面提出保障措施，確保可行性。

第7章，對本論文的研究成果進行總結概括，提出其存在的不足，從而對未來科研提供參考思路。

2 相關理論和文獻綜述

2.1相關概念的界定

2.1.1 商業銀行個人理財業務的定義

中國傳統商業銀行為客戶所進行的個人理財業務，指的是商業銀行在發展的進程中，為客戶提供對個人有針對性的理財產品服務，以及在對他們的咨詢過程中利用客戶所提出的有關信息，為他們自身的投資進行合理的投資建議、計劃和管理等系列化的服務活動，從專業性的角度出發，也可以把個人理財產品咨詢分成個人理財產品咨詢服務和綜合型個人理財產品咨詢服務。其中，個人理財產品咨詢服務指的是銀行在進行業務服務的進程中，可以運用對顧客所提出的有關資產等信息，做出比較合理的投資分析和建議，客戶根據銀行提供的有關建議和意見，將做出適宜的投資，而這期間的損失或利潤，都由客戶承擔；綜合性的個人理財業務指的是銀行在為顧客的服務基礎上，也可以接受顧客的特定委托，與客戶完成業務協議后，對客戶本身的資產進行有效的管理，在資產管理工作中所獲得的全部損失或收益，都是由顧客與銀行之間進行共同的承擔。而根據客戶所獲取到的利益方式不同，可將理財產品計劃分為確保收益性計劃與不確保收益的計劃，并由此決定了理財產品業務的收益特征，確保收益性規劃指的是由商業銀行機構對客戶所提供的資產進行規劃，確保客戶在規定時期內可以獲取穩定的收益，而相應的風險則由客戶和銀行雙方一起承擔，銀行必須承擔主要的風險；不確保收益的規劃則指的是由商業銀行在提供理財產品服務的過程中，不能確保客戶可以在規定時期內獲得特定收益的一系列規劃。

2.2相關理論基礎

2.2.1 PEST分析法

PEST分析法指的是一種專門針對公司外部宏觀環境進行分析研究的方法，而其重點研究內容就是PEST相對應的四個英文單詞的首字母，分別是Political，Economic，，Social，以及Technological，而PEST分析方法作為一種宏觀環境分析法，著眼于研究公司外部的宏觀經濟環境及其影響因素，而這些影響因素通常并不完全能被公司內部所掌控，是國家以及除我國以外的全球的宏觀經濟環境中的一些重要影響因素。政治的宏觀層面環境，通常指的是國家某些政治制度等重大的影響因素，通常國家方面的政策措施規章的出臺，也往往會引導著中國國內企業的發展走向。例如當下國內經濟，在當前的發展過程中，國家針對互聯網+方面進行了大力的政策支持，從而讓中國傳統產業在發展的過程中，與網絡技術方面實現了更加密切的融合；經濟宏觀環境的側重在于國家經濟在發展的過程中所帶來的宏觀經濟發展信息，國內社會與其他國家產生的一系列經濟往來，都會對于經濟宏觀環境產生一定程度的影響；社會宏觀環境的定義是國內社會在一段時間的發展過程中所提供的一系列文化內容、價值等各個方面的變化，社會文化的價值取向，對企業經營來講也是存在著很大影響的。技術宏觀環境指的是，整個社會乃至整個世界在科技方面的發展水平和創新能力，鄧小平就曾講過，由于科學技術是我國的第一生產力，所以將科學技術作為中國企業技術創新的基石，是非常關鍵的。

3 M商業銀行個人理財業務營銷環境分析 .................. 11

3.1 PEST分析 ........................................... 11

3.1.1政治環境 ........................... 11

3.1.2經濟環境 ....................................... 11

4 M商業銀行個人理財業務發展現狀及SWOT分析 .................... 21

4.1 M商業銀行及其個人理財業務簡介 ...................................... 21

4.1.1 M商業銀行簡介 ...................................... 21

4.1.2 M商業銀行個人理財業務簡介 .................................... 21

5 M商業銀行個人理財業務營銷策略制定 ................................... 30

5.1加強理財產品創新 .............................. 30

5.1.1 共享客戶資源 ............................................. 30

5.1.2針對長尾客戶設計營銷方案 ........................ 30

6保障措施及風險管理強化

6.1保障措施

6.1.1建立以客戶為中心的理財服務原則

客戶是我們所有服務的基石，也是獲取收入的保障，客戶服務基礎的不足及客戶關系管理不好必然會極大影響銀行理財業務的開展，M銀行應主動服務好客戶。為了提高服務，更好地解決顧客需求，就應該貫徹“以客戶為中心”的原則，從產品的設計到產品的銷售都應從顧客角度思考問題，而不要把理財產品當作收入導向型商品，只關注業務指標和收益，而是能夠認真解決投資者遇到的現實問題，在企業內部所有人員中建立客戶服務意識，并在服務顧客的過程中掌握經營思想，從而不斷地保護好，實現好，發展好顧客的需求。

在泛資管時代，由于經濟金融市場上已經存在了豐富的金融理財產品，而各種產品所相應的收益率和投資風險都各有不同，因此當機構在設計投資理財產品時，也就更應該注重于將目標客戶細化，讓不同的投資風險喜好者和不同投資風險能力的目標客戶的需求，都可以得到實現。此外，許多客戶在追求風險與利潤的同時，也會注重個性化的商品服務，只有區分好這些顧客的內在需要，方可增加他們對本行業務的的信心與忠誠。M商業銀行可將市場劃分為城市市場和農村市場，并將消費者按資產規模分類為高中低浄值消費者，并利用這種分類，進行針對性的產品推介和營銷拓展。

在理財業務競爭日趨激烈的大背景下，產品設計創新性正是理財業務發展的關鍵，所以也就必要做好細分的客戶群體，提升產品創新性，使顧客滿意度提升，相關產品與服務的持續發展和壯大也才能得到被保障。

7 研究不足與展望

 7.2研究展望

總體來看國內市場上的金融行業雖然有著快速的發展趨勢但是總體來說交易量較小，短期內，對于國內商業銀行的統治地位并不會產生一定程度上的威脅和影響，傳統的商業銀行在當前時代仍舊具備著一定程度上優勢。資金實力較為雄厚，發展時間較長，客戶群體較為龐大，相關的基礎設施建設力度較高，社會公眾對于商業銀行本身的信任程度較高，傳統的商業銀行在發展的過程中，不僅僅提供借貸服務，同時也會提供流動性保險服務，保證客戶的基本經濟活動，傳統商業銀行所提供的一系列專業性信息無法被互聯網金融所取代。

隨著當前國內市場上的金融行業發展速度不斷提升，M商業銀行應該提升對外界市場信息的關注程度，針對自身的經營理念進行合理的轉變，針對自身的發展戰略進行有效調整，借鑒互聯網金融的發展模式，幫助自身實現快速穩定的轉型升級發展，提升自身的核心技術及服務質量，獲得更加穩定高效的發展。

參考文獻（略）